论文药物销售毕业资料(医药营销论文参考文献有哪些)

1.医药营销论文参考文献有哪些

1 浅谈医药营销人才职业能力及评价 中国高等医学教育 2007/03 2 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科技广场 2007/02 3 引入药物经济学评价指数的医药营销组合策略 上海交通大学学报 2007/S1 4 医药营销终端的信息化建设 中国药业 2007/06 5 娱乐精神，医药营销之道 企业家天地 2007/06 6 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科教文汇（上旬刊） 2007/06 7 高职医药营销专业“1+4+1”人才培养模式探析 卫生职业教育 2007/13 8 珍视明与腾讯战略携手掀起医药营销新高潮 广告大观（综合版） 2007/07 9 医药营销渠道模式分析与启示 商场现代化 2007/19 10 珍视明战略携手腾讯掀起医药营销新高潮 广告人 2007/07 11 盘点，医药营销八大风云事件 医药产业资讯 2006/04 中国期刊全文数据库 12 信息营销：医药营销新模式 市场周刊.理论研究 2006/03 中国期刊全文数据库 13 案例教学在医药营销课程中的应用 医学教育探索 2006/01 中国期刊全文数据库 14 “2006中国医药营销峰会”在山东举行 中国药业 2006/01 中国期刊全文数据库 15 2006，医药营销变局蓄势 市场观察 2006/04 中国期刊全文数据库 16 纵观2006医药营销变局 医药产业资讯 2006/13 中国期刊全文数据库 17 医药营销身陷“峡谷” 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 18 医药营销两极现象透视 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 19 连云港中医药高等职业技术学校开办五年制医药营销专业的可行性研究 卫生职业教育 2006/09 中国期刊全文数据库 20 为赢得国际竞争，培养高素质医药营销人才 中国国际高技术成果交易会生命科学与生物技术产业论坛论文集 2006 中国重要会议论文全文数据库 21 医药营销渠道管理问题研究 华中农业大学 2006 中国优秀硕士学位论文全文数据库 22 基于Web的医药营销管理信息系统开发 微计算机信息 2006/18 中国期刊全文数据库 23 破解医药营销的品牌难题 中国医药导报 2006/19 中国期刊全文数据库 24 我国医药营销代理制度的健康发展探析 中国药业 2006/11 中国期刊全文数据库 25 医药营销专业使用模拟公司与行为导向教学法的探索 卫生职业教育 2006/14 中国期刊全文数据库 26 中国医药企业的营销突围实战 走出医药营销“狭谷” 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 27 创新营销打通医药营销未来之路 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 28 医药营销专业课程教学模式探析 中国中医药现代远程教育 2006/11 中国期刊全文数据库 29 撑竿跳出OTC营销“狭谷”——探索中国式GSL医药营销新模式 中国医药导报 2006/34 中国期刊全文数据库 30 基于心理契约的医药营销人才管理策略探讨 中国药房 2006/24 中国期刊全文数据库 31 织好医药营销传播的网——医药广告的媒体策略 广告人 2006/12 中国期刊全文数据库 32 “教育营销”渐成医药营销的致胜法宝 中国医药指南 2006/05 33 医药营销九招制胜 医药产业资讯 2005/03 中国期刊全文数据库 34 代理制 医药营销变革的必然 医药产业资讯 2005/05 中国期刊全文数据库 35 医药营销利器——悟性 医疗保健器具 2005/07 中国期刊全文数据库 36 医药营销代理转变思路正当时——从复活之光看今天的医药营销与策划 中国质量与品牌 2005/10 中国期刊全文数据库 37 关系营销在医药营销中的运用 中国中医药现代远程教育 2005/12 中国期刊全文数据库 38 医药营销模式的创新与DTC本土化研究 南京中医药大学学报（社会科学版） 2005/04 中国期刊全文数据库 39 2005医药营销新趋势 中国医药指南 2005/01 40 面向21世纪的医药营销人才培养探析 南京医科大学学报（社会科学版） 2004/02 中国期刊全文数据库 41 医药营销代理制的主要形式和总体评价 上海医药 2004/08 中国期刊全文数据库 42 “望、闻、问、切”医药营销决胜终端 医药世界 2004/03 中国期刊全文数据库 43 火热七月 聚焦欧盟——第二届中国国际医药营销高峰论坛 医药世界 2004/06 中国期刊全文数据库 44 基于Internet/Intranet的医药营销信息系统 湖北工业大学学报 2004/02 中国期刊全文数据库 45 医药营销战略风险评价与控制 价值工程 2004/09 中国期刊全文数据库 46 医药营销八大模式 广告大观（综合版） 2004/05 中国期刊全文数据库 47 顾客服务——医药营销专家一席谈 中国药店 2002/09 中国期刊全文数据库 48 改革医药营销，迎接入世挑战 ——浅谈入世后的医药企业营销管理 中山大学学报论丛 2002/04 中国期刊全文数据库 49 医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用 国际医药卫生导报 2002/17 中国期刊全文数据库 50 创新：导入药学监护的医药营销战略 中国药业 2001/07 中国期刊全文数据库 51 医药营销道德与创新营销方式的思考 中国药房 2000/05 中国期刊全文数据库 52 医药营销专业的中药鉴定学教学探讨 药学教育 2000/02 中国期刊全文数据库 53 浅析医药营销组合策略 黑龙江医药 2000/01 中国期刊全文数据库 54 组织营销社会实践 培养医药营销人才 现代技能开发 1999/12 中国期刊全文数据库 55 试论市场营销学与医药营销人才的培养 药学教育 1999/03 中国期刊全文数据库 56 医药营销必须走出误区 中国药业 1998/12 中国期。

2.药品销售的参考文献最新

1 药品配送送来什么 司恩平 支部生活 2000/08

2 变革中的药品销售模式探讨 霍凤起 天津药学 2001/01

3 一条药店商业创新之路径——B2C模式的第三方药品交易平台 盛可琴 中国医药技术经济与管理 2008/04

36 消费增长 竞争趋烈——中成药市场走势 中国经济信息 1997/05

37 药价上涨原因探析 尹力 价格理论与实践 1997/11

38 某些药品销售额峰谷波动成因分析 邵民象 首都医药 1998/05

共检索到 9 条读者推荐文章

[1] 卢凤霞. 对药品降价销售现象的分析与思考[J]. 价格理论与实践 ， 2000,(09) .

[2] 王益寿，郑星明. 生物技术药品的现状与展望[J]. 上海化工 ， 1998,(07) .

[3] 邹珊刚，彭宜新. 国际医药产业现状与趋势分析[J]. 中国人口.资源与环境 ， 1996,(02) .

[4] 陈晶，钟素艳，许有军. 药品消费者消费心理调查与分析[J]. 中国药房 ， 1999,(06) .

[5] 金宗祥. 药品回扣的因素分析和对策[J]. 中国农村卫生事业管理 ， 1998,(03) .

[6] 刘贵炎. 医院药品优惠差价的帐务处理[J]. 财会通讯 ， 1997,(07) .

[7] 王淑芳. 药品折扣让利应记入“专项补助”[J]. 财会通讯 ， 1997,(09) .

[8] 蔺世英. 浅谈库存药品的温湿度控制[J]. 大同医学专科学校学报 ， 2001,(01) .

[9] 尹发跃. 国外推销新潮面面观[J]. 对外经贸实务 ， 1994,(06) .

3.关于药品销售的参考文献

1 药品配送送来什么 司恩平 支部生活 2000/08 2 变革中的药品销售模式探讨 霍凤起 天津药学 2001/01 3 一条药店商业创新之路径——B2C模式的第三方药品交易平台 盛可琴 中国医药技术经济与管理 2008/04 36 消费增长 竞争趋烈——中成药市场走势 中国经济信息 1997/05 37 药价上涨原因探析 尹力 价格理论与实践 1997/11 38 某些药品销售额峰谷波动成因分析 邵民象 首都医药 1998/05 共检索到 9 条读者推荐文章[1] 卢凤霞. 对药品降价销售现象的分析与思考[J]. 价格理论与实践 ， 2000,(09) . [2] 王益寿，郑星明. 生物技术药品的现状与展望[J]. 上海化工 ， 1998,(07) . [3] 邹珊刚，彭宜新. 国际医药产业现状与趋势分析[J]. 中国人口.资源与环境 ， 1996,(02) . [4] 陈晶，钟素艳，许有军. 药品消费者消费心理调查与分析[J]. 中国药房 ， 1999,(06) . [5] 金宗祥. 药品回扣的因素分析和对策[J]. 中国农村卫生事业管理 ， 1998,(03) . [6] 刘贵炎. 医院药品优惠差价的帐务处理[J]. 财会通讯 ， 1997,(07) . [7] 王淑芳. 药品折扣让利应记入“专项补助”[J]. 财会通讯 ， 1997,(09) . [8] 蔺世英. 浅谈库存药品的温湿度控制[J]. 大同医学专科学校学报 ， 2001,(01) . [9] 尹发跃. 国外推销新潮面面观[J]. 对外经贸实务 ， 1994,(06) . ```。

4.求一医药营销毕业论文提纲,急

生物医药产业发展战略研究摘 要生物医药产业作为高新技术产业的重要组成部分，现在已经成为与电子信息、新型材料、航天航空等并驾齐驱的热门产业。

各国政府和地方政府都将其列为重点发展产业，可见其发展潜力。陕西省也必须将生物医药产业放在战略高度上加以重视，但陕西的生物医药产业起步相对晚，目前还存在很多问题，本文就是站在政府部门的角度上对陕西生物医药的发展战略进行了初步探索。

本文以战略管理理论为研究框架，配合战略分析模型和系统工程方法，首先对陕西生物医药行业的发展现状和存在问题做了分析，明确了政府制定新的发展战略的必要性。其次通过对陕西生物医药产业价值链的分析，发现陕西省在价值链上游的研发和下游的生产上有一定优势。

随后对陕西生物医药产业的外部环境进行了分析，包括对产业的一般环境和产业竞争态势的分析。紧接着用SWOT模型总结了外部环境的机会和威胁、内部环境的优势和劣势。

然后，在战略指导思想的指导下，考虑到陕西省资源的有限性，本文提出了四个陕西有发展比较优势的子产业作为战略方案，并采用层次分析法（AHP）对每个子方案进行了评估，得出发展基因工程药物和诊断医疗仪器为宜。最后还对方案的具体实施进行了分析并提出了政策性建议。

关键词：生物医药， 发展战略 ， 层次分析 ， 价值链目录第一章 绪论 11.1选题背景 11.2思路与方法 21.3内容与框架 3第二章 理论综述 52.1战略管理的一般过程 52.1.1战略分析 52.1.2战略制定 62.1.3战略执行 62.2战略分析的方法和模型 62.2.1 SWOT分析模型 72.2.2 五力模型 72.2.3 层次分析法（AHP） 10第三章 陕西生物医药产业内部环境分析 113.1基本状况 113.2 发展优势 123.3存在问题 143.4生物医药产业价值链分析 16本章小结 20第四章 陕西生物医药产业外部环境分析 214.1一般环境分析 214.1.1人口环境分析 214.1.2经济环境分析 224.1.3 政策和法律环境分析 234.1.4 技术环境分析 244.2竞争环境分析 244.2.1新进入者的威胁 244.2.2购买者讨价还价的能力 254.2.3供应商讨价还价的能力 264.2.4替代产品和服务的威胁 264.2.5产业内竞争者之间的激烈程度 27本章小结 27第五章 战略方案的设计及评价 285.1陕西生物医药产业整体环境评价 285.2 发展战略的提出 295.2.1 战略指导思想 295.2.2 战略基本原则 305.2.3 战略目标 305.2.4 战略方案的提出 315.3战略方案的评价 335.3.1 评价标准 335.3.2 评价过程 345.3.3 评价结果分析 40本章小结 41第六章 战略实施与建议 426.1具体实施步骤 426.2政策性建议 46第七章 结论与不足 497.1 本文的主要工作和研究结论 497.2 本文写作工程中的心得与不足 497.2.1做成本文的心得 507.2.2本文的不足 51致 谢 52参考文献 5320555字。

5.求医药营销方面的论文或素材

作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。

远去的时代背影 对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。 计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。

“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。 事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。

仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。

1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。

1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。 营销的动荡岁月 8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。

会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。 诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。

相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。 相信上述这位医药代表讲的是真话。

因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。

那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？ 在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。

随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。

某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证。

6.求

论文摘要：本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略。

因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1.营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。

然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。

第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。

不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。

广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。

带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。

2.营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。

多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。

相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。

市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。

3.物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。

物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。

营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。

4.缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。

“4Ps”是市场营销组合通俗经典的简称（Product产品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促销）。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。

市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。（1）产品决策。

医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。

这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自。

7.关于医药营销论文的网站和参考文献

提供一些关于医药营销论文的参考文献，供参考。

[1] 李雁萍. 谈医药营销中的市场调查[J]. 长春医学， 2008,(02) . [2] 黄东临，李征. 2008中国医药营销回顾[J]. 中国处方药， 2009,(02) . [3] 吴海侠. 医药营销人才现状分析及培养建议[J]. 中国药业， 2009,(02) . [4] 江凤鸣. 医药营销渠道建设环境变化影响分析[J]. 现代商业， 2009,(02) . [5] 黄东临. 经济萧条下的逆势医药营销[J]. 中国处方药， 2008,(12) . [6] 杨志，胡德华，王洁. 我国网络医药营销的调查研究[J]. 医学信息学杂志， 2008,(06) . [7] 高金庆，张雷，丁晨昌. 建立医药营销人员执业制度[J]. 卫生职业教育， 2009,(01) . [8] 魏莱. 医药营销渠道管理探讨[J]. 现代商业， 2008,(23) . [9] 毛丽蓉，郑胜华. 医药营销渠道模式分析与启示[J]. 商场现代化， 2007,(19) .。

8.医药营销与管理毕业论文

摘要：医药行业概况。

医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13%,80年代 8.5%,1991-1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达7.5%。

预计从现在到2010年，医药行业的增长将维持在7%左右。医药行业能保持稳定的高速增长其原因有： 虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。

因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。 人们健康观念的转变。

现代人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态，而且更关心生命的质量。健康观念的转变体现了人们自身保健意识的提高，医药日益成为人们不可或缺的商品。

3. 据测算，医疗保健产品的需求弹性系数是1.37，即生活水平提高1个百分点，医疗消费水平将增长1.37个百分点，这说明医疗消费水平的增长速度快于居民生活水平的增长速度。基于以上几点医药行业就成了一片投资的热土，也就造就了中国的医药企业由如雨后春笋般的蔓延开来。

摘自《中国医药在线》 一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。

要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。

也是为产品营销提供很重要的决策依据。 那么，什么样的市场调查才能真正为医药营销提供确实有效的帮助。

下面我以医药产品管理方面为引线，挑一些比较重要的研究类型来浅谈一下我的观念。： （一）产品研发和转让 现在很多国内医药企业的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。

而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。

按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人因为各方面的原因，流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。

流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不是那么的明显。 那么，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，一般会考虑三个方面的因素： （1）目前的市场规模和复合年度增长率；% （2）竞争状况；！ （3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。

而这三个关键决策考虑因素，正是通过设计得当的市场调查，给出这三个方面的具体的数据。然而这还不算完善，简单的、孤立的数据并不能说明任何问题。

之后的工作也是必不可少的，公司必须做盈亏平衡分析。基于调研数据，当公司能看到购买这个品种后5年内公司的生意大概是怎么样的，是有赢利还是要亏损？这样公司才能下定决心，是否应该去购买这个产品。

（二）产品概念 当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了，公司面对的第一件事情是什么？是产品概念的问题。我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。

那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。

首先需要明确一个问题，什么是产品概念？有3个重要因素是一定要包含在“产品概念”之中的： （1）这是一个什么产品 这个产品能为病人提供什么好处？ （3）我们这样介绍我们这个产品的支持点有哪些？ 那该怎么来做呢？第一步应该是在对产品和疾病了解的基础上，召开小组座谈会。把目标医生或目标病人约来，让他们畅所欲言，倾听大家的意见，一起讨论关于他们的疾病经验，带来的困扰，期望的解决的方法等等。

通过这样自由随意的讨论，我们可能受到启发并产生对这个产品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “对产品的描述”，而这些描述是我们的目标人群希望听到的、希望得到的东西。座谈会后，公司可能经过讨论，归纳出十几条“看起来很有效果”的可能的产品概念。

第二步，把这些说法通过定量的问卷调查来核实，非常简单的百分数就能说明什么样的说法是医生或病人最喜欢。

9.成功推销药品案例的论文

业医药代表的拜访之道 在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形； 小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？ 结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛； 当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说 医药代表自己的角色：只是一名学生和听众； 让客户出任的角色：一名导师和讲演者； 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿； 拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，早上好！” 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的**科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构： 1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受； 如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的**产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

3、对客户谈到的要点进行总结并确认； 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？” 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间； 在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。 如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回。

10.与药有关的论文关于医药方面的,药学相关的,最好是医药销售,或者

左氧氟沙星序贯疗法在CAP治疗中的应用 贵阳市华烽医院主治医师 张少武 社区获得性肺炎（CAP）是一种临床常见疾病。

在CAP治疗中，把握治疗时机，合理选择抗菌药物，在保证临床疗效的同时减少耐药和不良反应的发生，一直是临床医师最为关心的问题。 2004年10月24日，“喹诺酮类序贯疗法在抗感染治疗中的应用”学术研讨会在北京举行。

来自美国亚利桑那州立大学呼吸研究中心的 Micheal P Habib教授应邀做了题为“左氧氟沙星与社区获得性肺炎”专题报告。Habib教授从CAP的流行病学、治疗时机、细菌耐药与药物选择等方面进行了全面论述，并对三种呼吸喹诺酮类药物进行了评价。

他指出，新喹诺酮类是当前治疗CAP最为有效的药物，其中，左氧氟沙星的有效性和安全性更具优势。喹诺酮序贯疗法是治疗CAP的一种有效途径，在保证疗效的同时，可降低医疗花费、简化治疗程序、提高患者依从性。

Habib教授的讲座包含了近年来CAP治疗研究进展中的许多关键信息，对中国医师的临床实践具有重要的指导意义。 在此摘要刊出讲者的发言，以飨读者。

CAP是一种常见的感染性疾病。在美国，CAP是导致死亡的第六大病因，每年的医疗花费高达210亿美元。

因此，CAP的有效治疗一直备受关注。 把握CAP治疗时机： 就诊4小时内抗菌治疗， 可显著改善预后 1997年一项对14069例65岁以上住院CAP患者进行的分析显示，住院期间死亡率为10。

3%?30天死亡率为15。3%;24小时内纠正缺氧状况可使死亡率明显降低。

与补氧同样重要的是，在8小时内给予抗菌治疗可明显降低30天死亡率（JAMA 1997,278:2080）。而最近对18000多例65岁以上老年CAP患者的研究显示，在住院4小时内给予抗菌治疗可显著改善预后，30天死亡率、住院期间死亡率、住院天数等均显著降低（Arch Int Med 2004,164?637）。

这些证据提示，CAP患者迅速接受抗菌治疗，预后更好。最近美国已建议，在病人就诊4小时内即给予抗菌治疗。

CAP患者是否在第一时间及时接受抗菌治疗，已成为评价CAP治疗的标准。这就要求临床医生在药敏结果没出来时，选择一类有效覆盖CAP常见致病菌同时口服吸收好的药物，先给予经验性口服抗菌治疗。

由于新喹诺酮类药物能全面覆盖CAP的致病菌且口服与静脉给药的生物利用度几乎没有区别，因此，先给予该类药物口服更具优势。 新喹诺酮类药物： 是治疗CAP最为重要的 一类药物 新喹诺酮类药物的耐药率最低 近30年来，肺炎球菌青霉素耐药情况急剧攀升。

而肺炎球菌对青霉素耐药后，对其他的抗菌素如大环内酯类、四环素类、磺胺类等也易产生耐药。但研究显示，对青霉素耐药的肺炎球菌并没有显示出对喹诺酮类药物的交叉耐药现象。

左氧氟沙星自1997年开始在全球广泛应用以来，耐药率一直保持在相当低的水平。 加拿大的一项耐药调查显示，从1997年至2002年间，新喹诺酮类药物的处方量增加了100多倍，但肺炎球菌耐药情况几乎没有多大变化。

总结美国2002-2004年肺炎球菌耐药情况显示，对青霉素（MIC≥2 μg/ml）耐药率上升到18。6%？对阿奇霉素耐药率上升到25%，且耐药程度增加（从4 μg/ml增加到16 μg/ml）；而左氧氟沙星耐药率仅为1。

1%。根据美国对2002至2004年连续3年的肺炎球菌耐药趋势分析显示，左氧氟沙星的耐药发生率最低。

新喹诺酮类药物对CAP典型和非典型致病菌均有效 CAP的病因复杂，最常见的病原体以肺炎链球菌、流感嗜血杆菌、卡他莫拉菌、肺炎克雷伯杆菌、金黄色葡萄球菌等多见，并且常为多种病原体同时感染或序贯感染。 最近发现，非典型致病菌感染在CAP中所占比例越来越高（达到23%），如肺炎支原体、衣原体、立克次体、军团菌等，可单独或作为CAP混合感染的一部分存在。

这些致病菌多属于细胞内感染。 鉴于CAP病人发病年龄大和经常为多重病原体感染的特点，在治疗时需采用一种能迅速起效、广泛覆盖各种典型/非典型病原体、细菌耐药率低而安全性高的抗菌药物，新喹诺酮类正是符合这一要求的一类药物。

药理学研究表明，左氧氟沙星对CAP典型/非典型病原体均具有较强的活性，其在细胞内的浓度远远高于细胞外（大约超出6倍左右），因此，该药特别适合细胞内感染致病菌所致的感染。 指南推荐新喹诺酮类为CAP治疗的一线用药 CAP治疗指南推荐的经验性治疗通常包括两个选择：大环内酯类与头孢类联合治疗和喹诺酮类单药治疗。

那么，哪种方案疗效更好呢？一项大型回顾性分析给出了明确的答案。该研究对13000例老年住院CAP患者进行了回顾性分析，将患者病情严重程度标准化，以对铜绿假单胞菌无效的第三代头孢类药物头孢曲松单药治疗作为参照，比较指南推荐的不同经验性治疗方案的疗效，得出的结论是，新喹诺酮类单药疗效优于其他类药物的联合治疗（见表1）。

因此，新喹诺酮类药物是目前单药治疗CAP最有效的药物。 左氧氟沙星单药 500 mg序贯治疗： 是节省费用、提高依从性的有效治疗途径 左氧氟沙星既有静脉制剂，也有口服制剂，片剂绝对生物利用度约为99%，静脉和口服给药的药代动力学几乎完全相同，因此，特别适用于抗生素的序贯疗。

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