众文网1.医药营销与管理毕业论文
摘要：医药行业概况。
医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13%,80年代 8.5%,1991-1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达7.5%。
预计从现在到2010年，医药行业的增长将维持在7%左右。医药行业能保持稳定的高速增长其原因有： 虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。
因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。 人们健康观念的转变。
现代人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态，而且更关心生命的质量。健康观念的转变体现了人们自身保健意识的提高，医药日益成为人们不可或缺的商品。
3. 据测算，医疗保健产品的需求弹性系数是1.37，即生活水平提高1个百分点，医疗消费水平将增长1.37个百分点，这说明医疗消费水平的增长速度快于居民生活水平的增长速度。基于以上几点医药行业就成了一片投资的热土，也就造就了中国的医药企业由如雨后春笋般的蔓延开来。
摘自《中国医药在线》 一个新兴的医药企业能够成功与否不仅是取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场。当一个医药企业需要制定新的营销计划和策略时，都必须以市场情况为依据，产品卖点为导向，充分的了解和掌握与本企业营销相关的各种信息资料，这样医药企业才有可能作出正确，及时，有效的营销决策，制定出切实可行的营销计划和营销策略。
要做到这一点，就必须开展完善的市场调查。市场调查是现代医药企业营销活动中一项不可缺少的经常性工作。
也是为产品营销提供很重要的决策依据。 那么，什么样的市场调查才能真正为医药营销提供确实有效的帮助。
下面我以医药产品管理方面为引线，挑一些比较重要的研究类型来浅谈一下我的观念。： （一）产品研发和转让 现在很多国内医药企业的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。
而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。
按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人因为各方面的原因，流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。
流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不是那么的明显。 那么，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，一般会考虑三个方面的因素： （1）目前的市场规模和复合年度增长率；% （2）竞争状况；！ （3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。
而这三个关键决策考虑因素，正是通过设计得当的市场调查，给出这三个方面的具体的数据。然而这还不算完善，简单的、孤立的数据并不能说明任何问题。
之后的工作也是必不可少的，公司必须做盈亏平衡分析。基于调研数据，当公司能看到购买这个品种后5年内公司的生意大概是怎么样的，是有赢利还是要亏损？这样公司才能下定决心，是否应该去购买这个产品。
（二）产品概念 当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了，公司面对的第一件事情是什么？是产品概念的问题。我该向医生/病人说什么呢？竞争产品有很多，大家也各说各的，息斯敏说“无嗜睡抗过敏”，康必得“中西药结合疗效好”，利君沙“进入细菌内部杀灭细菌”，金嗓子喉宝“入口见效”，华素片“能消焱的口含片”听起来都不错，事实上这些产品的销售状况也很好。
那我应该怎么和别人“说”这个产品？这涉及到一个产品概念的问题。从而必须经过细致的市场调查后才能得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念。
首先需要明确一个问题，什么是产品概念？有3个重要因素是一定要包含在“产品概念”之中的： （1）这是一个什么产品 这个产品能为病人提供什么好处？ （3）我们这样介绍我们这个产品的支持点有哪些？ 那该怎么来做呢？第一步应该是在对产品和疾病了解的基础上，召开小组座谈会。把目标医生或目标病人约来，让他们畅所欲言，倾听大家的意见，一起讨论关于他们的疾病经验，带来的困扰，期望的解决的方法等等。
通过这样自由随意的讨论，我们可能受到启发并产生对这个产品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “对产品的描述”，而这些描述是我们的目标人群希望听到的、希望得到的东西。座谈会后，公司可能经过讨论，归纳出十几条“看起来很有效果”的可能的产品概念。
第二步，把这些说法通过定量的问卷调查来核实，非常简单的百分数就能说明什么样的说法是医生或病。
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建立医药营销人员执业制度 [本篇论文由代写毕业论文为您收集整理，代写毕业论文将为您整理更多优秀的免费论文，谢谢您的支持]摘要：以医药代表认证为基础研究，探索创新我国医药营销人员的管理模式，并建立科学的监督体系，制定科学的监管制 度和从业人员诚信指标体系. 关键词：医药营销；执业制度；注册 药品是人们用以防病治病、康复保健的特殊商品，它既是 商品又不同于一般商品。
目前，人们将从事医药销售人员称之 为医药代表。在西方国家，医药代表这一职业至少已有上百年 历史，国内的医药代表最初也是来自改革开放后进人中国市场 的外国医药企业及其合资企业，由于外资、合资企业中的医药 代表非常有效地促进了企业产品的推广和销售业绩的增长，随 后，国内医药企业开始纷纷效仿。
我国各地也陆续出现了这一 新职业———医药代表，而与之相对应的管理规范却严重缺乏和 滞后. 以英国为代表的西方发达国家，已对从事药品销售的人员 实施了认证管理，有着较为严格的准入门槛. 我国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（简称 RDPAC）、38家跨国制药会员公司在全体会员公司中全面推广 “RDPAC医药代表内部认证项目”，并于2006年制定新的“药 品推广行为准则”，旨在建立行业自律和防控医药商业贿赂的 长效机制。2003年，RDPAC开始对英国、日本和香港的相关认 证项目进行研究。
在借鉴这些国家和地区现有经验的基础上， 2004年RDPAC医药代表内部认证项目正式立项，确定了“医 药代表内部认证项目”的初步框架。由于发达国家和我国在医 疗卫生保障体系以及公共事务管理方面有较大差别，因此其管 理模式只起到借鉴和引导的作用。
而我国外资企业建立的“医 药代表内部认证项目”牵涉的企业同我国17 000家医疗企业相 比，所占比重非常小。加之企业内部监督不具有强制力，在现有 国情下很难发挥较大作用。
因此，应建立以政府主导的行业自 律的医药注册认证模式. 目前，我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏 低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在 的问题，国家食品药品监督管理局（简称食药监局）应建立市场 准入制度，从认证入手，加强医药营销行业管理，提高我国医药 营销行业的业务水平和职业道德修养，规范医药营销行业行为，维护消费者权益，使我国医药营销行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展轨道，并建立符合我国国情的医药营销人 员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等. 1建立医药营销人员执业资格考试制度 应通过执业资格考试制度这一准入门槛，提高医药营销行 业从业人员素质. 1.1考试组织和内容 医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统 一组织的考试制度。
原则上每年举办1次。内容包括：中国医药 卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临 床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。
相关部、局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工 作，组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执 业资格考试科目、考试大纲和考试试题，组织实施考务工作，并 对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合 格标准。
执业资格考试合格的，由省、自治区、直辖市人事部门 颁发人事部统一印制，人事部、食药监局用印《中华人民共和国 医药营销执业资格证书》，该证书全国范围内有效. 1.2执业资格考试报名条件 相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件，如相关学 科、学历、从事相关专业年限等，对从业人员进行条件和准入的 规范. 1.3医药营销行业执业人员注册制度 国家对医药营销人员实行准入制度，凡取得《中华人民共 和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医 药营销活动。对执业资格注册规定年限，在注册有效届满需要 继续从事医药营销活动的，可按规定的程序换发新证书。
对违 反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行 为. 2建立医药营销人员诚信档案体系 建立失信惩戒机制，提高医药营销人员失信成本，是医药 营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案，就是把医药营销人 员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起 来，进行整理存储，从而形成个人的诚信资料。
医药营销人员的 个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范 围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚 信信息和社会诚信信息3部分构成，总的思路是以履职诚信为 主、社会诚信为辅。
建立医药营销人员诚信档案应由政府的专 门部门牵头，组织有关部门收集、整理其诚信信息，全面、准确、及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对 加强医药营销人员诚信建设有重要作用。
在美国，某人一旦有 严重的诚信缺失行为，就被记录在案，他从事任何活动都会受 到影响，可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明，建立 个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有 效制度。
我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段 在建设医药营销人员诚信档案方面进。
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文主要论述了在激烈的市场竞争中，成功的广告能够促进市场集中， 而这种集中往往造成市场的不公平。
竞争是市场经济发展的产物，它对于促进经济繁荣和经济资源的有效配置起着重要作用，是经济机制有效运转，发挥健全作用的主要条件，成为构筑市场经济制度的重要支柱之一。从微观经济学的理论来分析，通常所说的市场竞争可出现四种模式：即完全竞争、垄断竞争、寡头竞争和完全垄断。
这四种模式，同时也是市场结构的四种表现形式。确定某一特定市场结构的性质要考虑以下三个方面问题：（1）行业中厂商的数量；（2）该行业是否由少数几个大厂商所决定；（3）行业的进入是容易还是困难。
通常而言，一个具有竞争性，富有效率的市场结构的特征是：较多的竞争厂商，进入成本低，利润水平趋于平均化，而在具体度量市场结构的有效性方面，经济学家们一般采取市场集中率这一指标，尤其是前四家厂商集中率（CR4）。传统的标准是：如果某一行业前四家最大厂商的销售额占全行业市场份额的20%以下，则认为该市场存在着有效、充分竞争；如占20%-30%，则视为少数企业可以控制该市场；如果占60%，则属于少数企业可以基本垄断该市场；若超过90%，则认为少数企业完全垄断该市场。
与对竞争的态度相反，绝大多数经济学家对垄断基本上都是持否定和批判态度的，认为垄断是竞争的反动，必然扭曲市场机制，妨碍技术进步和创新，剥夺“消费者剩余”，降低资源配置效率。总之，正如熊彼特所总结的：“在欧美世界内，垄断从来就是被诅咒的……在典型的自由主义资产阶级看来，垄断几乎已成为一切弊病的始祖——事实上，垄断已成为它所隐藏的妖魔。”
基于这一认识，绝大多数国家的政策都是鼓励竞争，控制垄断，以使经济出现所谓“理想状态”。 在现实经济中，影响竞争的因素很多。
就企业自身行为而言，广告作为其市场营销组合的主要构成变数，也是企业竞争战略的重要内容，它对于企业的市场竞争空间和竞争环境，不可避免地要产生一定影响。当前，我国理论界在讨论广告竞争时，比较多的是从微观的角度来考察的，也就是说，把广告看作是企业参与市场角逐的非价格竞争的手段，是处于竞争中的以利润最大化为目标的企业市场经营活动的一个重要内容。
然而广义上，广告的意义远不止于此，广告竞争不仅是企业经营策略问题，而且更重要的是，它亦是影响行业市场结构和行业集中度的要素之一。那么，广告竞争和市场集中之间到底体现出一种什么样的关系？广告竞争又是如何影响市场集中的？这不仅是经济学界所试图讨论的问题，同时，当实业界在制订广告竞争策略和政府加强竞争管制时，也必须要给予相当的重视。
本文拟就以上这二个方面作些探讨。 一、广告竞争强度和市场集中度的关系： 在讨论二者关系时，我们要引入二项指标，一项是我们前面所讲的市场集中度，另一项就是所谓的广告竞争强度系数，它在数量上有二种表示方法： 目前，绝大多数经济学家都认为行业市场广告竞争强度与市场集中度间确实存在一定的正相关关系，关于二者关系存在以下二种假说： 1线性正相关假说：一些经济学家认为，在既定的行业市场份额配置格局下，竞争厂商（生产相同产品）在其最大化销售额或利润额的动机驱使下，必然会进行各种广告促销活动。
由于厂商间实力不一以及采取种种市场竞争策略中实施效率的差异，使得其中一些厂商较之同行业其他厂商拥有显著的广告促销优势，假定该行业市场总需求额一定（即不会因广告而导致社会需求的跨行业转移），于是，既定的行业市场总需求便会在不同厂商间发生转移，市场份额的配置格局也因广告的需求转移效应而导致重新分配。一般而言，往往是原有市场份额较大的厂商，凭借广告本身的规模经济优势和其它有利条件而使行业市场需求向他们转移，从而促使产品销售量增加，销售量的增加所带来的规模效应和经验曲线效应进一步降低了这些厂商的成本，使其有充足的利润进行再投入，导致广告支出额的增加。
如此循环扩大，于是，广告竞争的优胜劣汰机制终将促使市场向更高的市场集中水平，甚至是寡头垄断结构水平方向发展。这里，广告费用的绝对支出规模越大，增长速度越快，行业市场的广告竞争就表现得越激烈，强度系数就越高，行业市场的集中速度就越快，集中率就越高，从而在量上构成正向线性函数关系： 在这里，线性相关系数值B的大小，在相当程度上是由每个行业的技术经济特征所决定，行业市场的有效生产最低规模值越大，B值一般也越大。
具体而言，在相同的广告竞争强度下，生产用投入品生产行业的市场集中率一般要高于生活用消费品生产行业，而耐用生活消费品生产行业的集中率一般也高于非耐用生活消费品生产行业的集中率。 许多调查统计的结果对线性正相关假说提供了支持。
1963年，美国对电视广告费超过25万美元的产业进行了调查，其中有23个产业的前四家厂商集中率提高了6个百分点以上，只有6个产业该比率有所下降。①1963年美国进行的另一次针对了36个大量使用电视广告的行业调查结果表明，与1947年和1954年相比，有25个行。
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作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影 对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。 计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。
“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。 事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。
仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。
1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。
1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。 营销的动荡岁月 8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。
会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。 诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。
相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。 相信上述这位医药代表讲的是真话。
因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。
那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？ 在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理。
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论文摘要：本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略。
因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。 论文关键词：医药；市场营销；医药市场营销；营销战略计划；营销渠道 1.营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。
然而，大多数企业尚处于市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。 首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。
第二，渠道建设混乱。当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。
不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。
广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。
带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。 总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。
2.营销渠道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。
多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信息在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信息，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。
相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。
市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3.物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。
物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。 售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。
4.缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。
“4Ps”是市场营销组合通俗经典的简称（Product产品，Pricef~格，Place渠道，Promotion促销）。如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致、互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。
市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。（1）产品决策。
医药行业是高科技、高投入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药需要花费大量的经费投入，而我们现在还不可能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改进目前医疗水平的关键。
这就需要把企业做大做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自。
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新时期医药市场营销的分析摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意义和广泛的实际应用。
关性词医药；市场营销；医药币场营销；营销战略计划；营销渠道11.营销战略计划与实施随着我国经济由计划经济向市场经济的转型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要原因。第二，渠道建设混乱。
当前我国大部分医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成不该有的市场空白等等。
第三，营销手段简单且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企业的知名度与美誉度反向移动。
国家对药品广告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义上的医药营销战略。2.曹销梁道狭窄国际营销渠道主要由国内中间商和国外中间商构成，生产企业可根据国外市场情况来选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整和管理。
药品生产企业的国际市场信息除了靠分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国际市场信息。
我国绝大多数制药企业没有设立专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事实上并不完全如此，即使是销售部门，也只是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销失败。
这类事情在国内时有发生，在国际营销中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场调研机构体制和运作机制也十分完善。
我国制药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情况下，更应该重视和加强市场调研工作，这是打开国际市场的一把“金钥匙”。3.物流服务和管理物流服务和管理包括几方面：即物流管理、销售服务、营销制度和内部管理。
现代的市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加强相互之间的业务联系。营销制度必须适应市场发展规律，能更好地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和严格，以便保障市场开发成果。
这两个方面的好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企业留住优秀营销人才的关键。4.缓解策略即通过调整市场营销组合来改善环境，以缓解环境威胁的严重性。
市场营销组合是应付竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组合通俗经典的简称（Product产品，Pric日介格，plaee渠道，promotion促销）。
如何使企业的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过程。
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序号 题名 作者 文献来源 发表时间 来源库 被引频次 下载频次
1 农村医药零售市场营销策略和农村医药零售模式创新 徐彦利； 沈蕾； 徐彦玲 淮海医药 2003-12-10 期刊 4 156
2 医药工业 市开发区医药公司保障药品质量，实施营销策略 常国伟 新乡年鉴 1997/01/01 年鉴 0 0
3 试谈县医药商业的营销策略 储德隆； 徐造英； 陈守祥 上海医药情报研究 1994-02-15 期刊 0 2
4 试论我国医药市场的细分及其营销策略探讨 王道军 上海医药情报研究 1998-08-15 期刊 0 18
5 医药产品的品牌营销策略 李湘娟 黑龙江医药 2006-11-30 期刊 0 308
6 高科技医药企业社会网络的构建与知识营销策略 戴开富； 彭华涛 理论月刊 2007-01-10 期刊 0 131
7 农村医药市场特点及营销策略探讨 雷银生； 胡晓亮 商业研究 2007-01-10 期刊 1 177
8 浅析我国医药企业OTC药品的营销策略 朱峰； 叶剑鸣 安徽医药 2007-05-20 期刊 0 317
9 医药企业善因营销策略探析 王淑玲； 王恕 中国药房 2005-08-30 期刊 3 105
10 医药企业营销策略与模式选择 吴廼峰 现代经济探讨 2005-11-25 期刊 9 1164
11 医药院校校办企业实现新药产业化的组织模式及营销策略探讨 孔祥金； 李贞玉； 孙长凯 中华医学科研管理杂志 2004-12-21 期刊 0 50
12 图的是“让顾客满意”——上海市第一医药商店有限公司营销策略解析 王玉梅 上海经济 2000-03-30 期刊 0 16
13 医药市场中外企业营销策略比较 饶涓 中外管理导报 2001-06-10 期刊 9 219
14 抢占市场制高点——上海医药工业销售公司营销策略 杭慧 经济工作月刊 1995-12-15 期刊 0 19
15 上海医药行业协会举办市场营销策略研讨会 丁康民 上海医药 1997-09-15 期刊 0 9
16 我国医药企业第三终端的市场开发及营销策略研究 陈胜华 沈阳药科大学 2007-05-01 硕士 0 272
17 新形势下中国医药企业营销策略研究 杨思强 中南大学 2002-06-30 硕士 0 262
18 中国医药流通企业网络营销策略的思考 常辉 华中师范大学 2004-09-01 硕士 0 271
19 我国医药企业营销策略的研究 王兴维 沈阳药科大学 2006-05-01 硕士 0 858
20 医药工业 以市场为导向，积极调整营销策略 黎建国 肇庆年鉴 1999/01/01 年鉴 0 0
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8.医药营销论文参考文献有哪些
1 浅谈医药营销人才职业能力及评价 中国高等医学教育 2007/03 2 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科技广场 2007/02 3 引入药物经济学评价指数的医药营销组合策略 上海交通大学学报 2007/S1 4 医药营销终端的信息化建设 中国药业 2007/06 5 娱乐精神，医药营销之道 企业家天地 2007/06 6 浅谈医药营销专业复合型人才的培养 科教文汇（上旬刊） 2007/06 7 高职医药营销专业“1+4+1”人才培养模式探析 卫生职业教育 2007/13 8 珍视明与腾讯战略携手掀起医药营销新高潮 广告大观（综合版） 2007/07 9 医药营销渠道模式分析与启示 商场现代化 2007/19 10 珍视明战略携手腾讯掀起医药营销新高潮 广告人 2007/07 11 盘点，医药营销八大风云事件 医药产业资讯 2006/04 中国期刊全文数据库 12 信息营销：医药营销新模式 市场周刊.理论研究 2006/03 中国期刊全文数据库 13 案例教学在医药营销课程中的应用 医学教育探索 2006/01 中国期刊全文数据库 14 “2006中国医药营销峰会”在山东举行 中国药业 2006/01 中国期刊全文数据库 15 2006，医药营销变局蓄势 市场观察 2006/04 中国期刊全文数据库 16 纵观2006医药营销变局 医药产业资讯 2006/13 中国期刊全文数据库 17 医药营销身陷“峡谷” 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 18 医药营销两极现象透视 医药产业资讯 2006/16 中国期刊全文数据库 19 连云港中医药高等职业技术学校开办五年制医药营销专业的可行性研究 卫生职业教育 2006/09 中国期刊全文数据库 20 为赢得国际竞争，培养高素质医药营销人才 中国国际高技术成果交易会生命科学与生物技术产业论坛论文集 2006 中国重要会议论文全文数据库 21 医药营销渠道管理问题研究 华中农业大学 2006 中国优秀硕士学位论文全文数据库 22 基于Web的医药营销管理信息系统开发 微计算机信息 2006/18 中国期刊全文数据库 23 破解医药营销的品牌难题 中国医药导报 2006/19 中国期刊全文数据库 24 我国医药营销代理制度的健康发展探析 中国药业 2006/11 中国期刊全文数据库 25 医药营销专业使用模拟公司与行为导向教学法的探索 卫生职业教育 2006/14 中国期刊全文数据库 26 中国医药企业的营销突围实战 走出医药营销“狭谷” 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 27 创新营销打通医药营销未来之路 中国医药导报 2006/25 中国期刊全文数据库 28 医药营销专业课程教学模式探析 中国中医药现代远程教育 2006/11 中国期刊全文数据库 29 撑竿跳出OTC营销“狭谷”——探索中国式GSL医药营销新模式 中国医药导报 2006/34 中国期刊全文数据库 30 基于心理契约的医药营销人才管理策略探讨 中国药房 2006/24 中国期刊全文数据库 31 织好医药营销传播的网——医药广告的媒体策略 广告人 2006/12 中国期刊全文数据库 32 “教育营销”渐成医药营销的致胜法宝 中国医药指南 2006/05 33 医药营销九招制胜 医药产业资讯 2005/03 中国期刊全文数据库 34 代理制 医药营销变革的必然 医药产业资讯 2005/05 中国期刊全文数据库 35 医药营销利器——悟性 医疗保健器具 2005/07 中国期刊全文数据库 36 医药营销代理转变思路正当时——从复活之光看今天的医药营销与策划 中国质量与品牌 2005/10 中国期刊全文数据库 37 关系营销在医药营销中的运用 中国中医药现代远程教育 2005/12 中国期刊全文数据库 38 医药营销模式的创新与DTC本土化研究 南京中医药大学学报（社会科学版） 2005/04 中国期刊全文数据库 39 2005医药营销新趋势 中国医药指南 2005/01 40 面向21世纪的医药营销人才培养探析 南京医科大学学报（社会科学版） 2004/02 中国期刊全文数据库 41 医药营销代理制的主要形式和总体评价 上海医药 2004/08 中国期刊全文数据库 42 “望、闻、问、切”医药营销决胜终端 医药世界 2004/03 中国期刊全文数据库 43 火热七月 聚焦欧盟——第二届中国国际医药营销高峰论坛 医药世界 2004/06 中国期刊全文数据库 44 基于Internet/Intranet的医药营销信息系统 湖北工业大学学报 2004/02 中国期刊全文数据库 45 医药营销战略风险评价与控制 价值工程 2004/09 中国期刊全文数据库 46 医药营销八大模式 广告大观（综合版） 2004/05 中国期刊全文数据库 47 顾客服务——医药营销专家一席谈 中国药店 2002/09 中国期刊全文数据库 48 改革医药营销，迎接入世挑战 ——浅谈入世后的医药企业营销管理 中山大学学报论丛 2002/04 中国期刊全文数据库 49 医药营销中的危机管理与案件剖析及实践运用 国际医药卫生导报 2002/17 中国期刊全文数据库 50 创新：导入药学监护的医药营销战略 中国药业 2001/07 中国期刊全文数据库 51 医药营销道德与创新营销方式的思考 中国药房 2000/05 中国期刊全文数据库 52 医药营销专业的中药鉴定学教学探讨 药学教育 2000/02 中国期刊全文数据库 53 浅析医药营销组合策略 黑龙江医药 2000/01 中国期刊全文数据库 54 组织营销社会实践 培养医药营销人才 现代技能开发 1999/12 中国期刊全文数据库 55 试论市场营销学与医药营销人才的培养 药学教育 1999/03 中国期刊全文数据库 56 医药营销必须走出误区 中国药业 1998/12 中国期。
9.急求药品营销方面或药品保健或临床用药方面毕业论文
临床安全用药药品作为一种特殊商品，它与人的健康、生命息息相关。为了有效地加强对处方药的监督管理，防止消费者因自我行为不当导致滥用、误用药物，危及生命健康，消除安全用药隐患。【关键词】药品；监督管理；安全用药
安全用药问题涉及到诸多方面，例如：消费者自我保健意识低，假劣药物的流通使用，药物缺乏疗效，药物的滥用和误用，药物配伍禁忌等方面。[2]那么药品的安全性就直接关系到人民的身体健康乃至生命安全。下面，笔者主要从药品分类管理现状中存在的一些不足之处来浅析安全用药问题。
1药品分类管理发展进程
世界上最早实行OTC的国家是美国。美国工会于1951年通过一项修正案，规定了处方药与OTC的分类标准，创建了药品分类管理制度。凡是处方药，都必须由生产厂家在药品标签上印上“RX Only”字样，同时也方便对处方药加强管理。[3]相对于非处方药，管理则较为宽松。2000年1月1日，我国药品分类管理办法开始实行，到了2005年年底，药品分类更加规范。全部药店销售的处方药必须凭医生处方购买。国家实施药品分类管理的决心可见一斑。药品分类管理意义重大，是医药卫生事业发展、医疗卫生体制和药品监督管理深化改革的一件大事，对促进我国药品监督管理模式与国际接轨，保障人们用药安全有效，增强人们自我保健、药疗意识。合理利用医疗卫生与药品资源，将产生重要意义。[4]
2对处方药监管尚未到位，尤其是抗生素用药执行不到位，人民群众用药安全存在隐患
药品分类管理的核心在于加强处方药的管理，处方药是否凭医生处方销售是衡量药品分类管理制度实施成功与否的主要标志。抗生素凭处方销售不到位，给群众用药安全带来极大的危害性，而老百姓也几乎视抗生素为“万能药”，不管什么疾病症状，就连小小的普通感冒也会用上抗生素而安心，症状严重一些的疾病更是联合使用抗生素，正是如此的滥用抗生素，使越来越多的细菌产生耐药性，因此产生了不可预知的严重后果就可想而知了。虽然，国家规定从2004年7月1日开始，未列入非处方药目录的抗菌药物必须凭处方销售，但是有些药店在利益的驱动下违规销售处方药，抗生素的应用前程令人十分担忧。仅通过药品监督管理部门有限的人力、物力将处方药按规定管理存在一定的困难。
3执业医师的数量不足，分布不合理，无法真正承担起指导群众安全、合理用药的作用
我国执业药师近年来人数虽有大幅度增加，但整体数量依然很少。目前，执业药师考试内容比较单一，主要涉及四门课程，通过考试的执业药师在日常执业中面对消费者还是心有余悸，难以结合病人的实际情况综合给予恰当的用药指导和健康咨询，多数仍不能胜任其职位。大部分执业药师不在药品零售企业第一线服务，未能真正承担起用药咨询、用药指导的作用，影响了药品分类管理工作的质量和实施。 4处方药与非处方药标签管理略显不足，还欠规范，有时会误导消费者，导致用药的不安全性
我国对处方药和非处方药的标签管理不是很规范，对处方药的标签、包装并未要求印有显着的处方药标识，反之，对于非处方药，都要求生产厂商在其标签、包装上印有显着的非处方药标识，即“OTC”样标识。药店实行药品分类管理，要求必须做到将处方药与非处方药分开摆放。以往，很多药店对进行药品分类摆放不以为然，现则以“OTC”标识为分类标准，有标识的摆放在非处方药一类，无标识的则统一摆放在处方药一类。然而，目前有许多药店面向消费者促销的药品当中，其中不泛为处方药。但对于消费者来说，这无疑是一种误导，认为药店促销的一定是非处方药，这是导致人民群众用药不安全的一个重要因素。国家实行药品分类管理是要加强处方药的管理，处方药必须要严格凭处方销售。
药品分类管理是保障人民健康用药安全合理的最基本要求，随着国家有关政策法规的不断完善，SFDA加快实施药品分类管理步伐，医疗机构、药品经营企业进一步强化、规范管理，[5]我们期待药品分类管理能早日落到实处；期待真正实行处方药必须凭处方销售，而非处方药由消费者自行选择购买；期待执业药师早日独立执业，更好地提供优质的药学服务，从而真正起到保证人民安全用药的重要作用；期待药品分类管理工作迈上一个新的台阶。希望我的回答可以给您一定的帮助~~
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