众文网1.物资采购关于采购技巧的论文
给你提供一些采购技巧，或许对你写论文有帮助。
采购技巧
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的一号敌人。3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求，这将为我们提供一个更好的交易机会。4、随时使用口号：你能做得更好。5、时时保持最低价的记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，可要装得大智若愚。9、在没有提出异议前不要让步。10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条件的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩的游戏。14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自己进行计算，销售人员会给你更多。20、注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。21、不要进入死角，这对采购是最糟的事。22、避开赚头这个题目因为魔鬼避开十字架。23、假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。24、永远不要让任何竞争对手对任何促销计价还价。25、你的口号必须是你卖我买的一切东西，也就是说对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品别一个不可缺的魔鬼。26、不要许可销售人中读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27、不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28、不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。29、假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前尖掉秩序的客户。30、每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员你在那做了什么？并要求同样的条件。31、永远记住这个口号：我卖我买，但我不总买我卖的。32、在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
2.商务谈判技巧分析报告
恩这个吗。
咳咳..就是..内个..能力啊.. 首先。恩..啊..哦..嗷..喔。
哈。哪.. 然后..这个..就。
那个..好。对了。
就是就是啊 。 好了。
我想大家对我地演讲主旨都以深入内心.回去每人写一篇感想！ 散会！ 回答者：Joan1860 - 助理 二级 11-22 10:45 /s?ct=0&ie=gb2312&bs=%B9%D8%BC%FC%B4%CA+%D5%AA%D2%AA+intitle%3A%3A%C9%CC%CE%F1%CC%B8%C5%D0%C4%DC%C1%A6+%C5%E0%D1%F8&sr=&z=&wd=%C9%CC%CE%F1%CC%B8%C5%D0%C4%DC%C1%A6+%C5%E0%D1%F8&cl=3&f=8 商务谈判的要素 I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”,“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。 II 巧提问题 用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。
“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？” 对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。 进口商常常会问：“can not you do better than that？” 对此不要让步，而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。
进口商：“your competitor is offering better terms.” III 使用条件问句 用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。 典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract？” 及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?” (1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（2）获取信息。 （3）寻求共同点。
如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。 （4）代替“no”。
“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。 IV 避免跨国文化交流产生的歧义 商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。 “to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。
为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。 如，“we would accept price if you could modify your specifications.” 我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.” 最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
V 做好谈判前的准备 谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的； 还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。 同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题： ——要谈的主要问题是什么？ ——有哪些敏感的问题不要去碰？ ——应该先谈什么？ ——我们了解对方哪些问题？ ——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？ ——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？ ——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？ ——我们能否改进我们的工作？ ——对方可能会反对哪些问题？ ——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？ ——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？ 列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。 不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。
进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
3.采购谈判技巧及案例
一）入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。
难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。
1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。
一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。
（二）阐述技巧 1、开场阐述 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。 （1）开场阐述的要点，具体包括 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。
四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
（2）对对方开场阐述的反应，具体包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
①让对方先谈 在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。
这种先发制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。
但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言 （1）准确易懂。 在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。
（2）简明扼要，具有条理性。 由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。
这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
（3）第一次要说准。 在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。
如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。
（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。 对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。
如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。 （三）提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
1、提问的方式 ①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。 2、提问的时机 ①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。
3、提问的其他注意事项 ①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。 （四）答复技巧 答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。
答复时应注意： ①不要彻。
4.如何提高个人的谈判能力 论文 1500字左右 谢谢
商务谈判能力提高的路径探析 内容摘要：本文在阐述谈判的内涵的基础上，例证说明了掌握一定的谈判技巧，是获得成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁，对人们的工作和生活有着重要的指导意义，同时提出了提高商务谈判能力的路径。
关键词：商务谈判 杠杆原理 谈判能力 谈判的内涵 商务谈判之道诚如铜币，外圆内方。 美国谈判学会会长、著名律师杰勒德•I•尼尔伯格曾说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。
因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久”。 正如尼尔伯格所说，人是与生俱来的“谈判动物”，机会和冲突或隐或现，谈判也无所不在。
人们无论在扮演何种社会角色，都需要与他人谈判，即便是在家庭里，也或多或少地受制于其他人的意愿。因此，在市场竞争日趋激烈的环境里，谈判能力成为合格的职业经理人的必备素质，也是获取成功、化解对抗、连接理想和现实的桥梁。
正因为如此，工商界的成功人士通常都是谈判和沟通的高手。杰出的商界领袖们更是拥有驾驭谈判的非凡本领，创造了许多传奇故事。
杠杆原理在谈判中的运用实例分析 在商业上，杠杆作用指的是运用实际拥有的资产获得大量利益的能力，即通常所说的“以小博大”；财务杠杆作用的成功运用者，获得的利益远大于仅能运用自己的原有投资资本进行运作的人。同样的原理也可用于谈判世界，智者可以巧妙地运用杠杆原理为自己获得意想不到的利益。
几年前，商业界震惊于一位名叫葛林•特纳的推销员。特纳建立了“敢于成为大人物”的组织。
在此组织内，他运用他所发展的销售技巧教导其他人相信自我，激发他们的抱负。特纳的事业刚起步时，是位挨户推销裁缝机的销售员。
对于一位挨户访问的销售员来说，他有一项严重的障碍——很明显的兔唇。但很快他便利用此障碍成为销售噱头的一部分。
他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我”。
特纳非常机智地利用了自己的弱点，化不利为有利，成功地推销了自己的产品。在接下来的日子里，虽然他推销的货品改变了，可是他的推销方法不变，在推销、贩卖商品的同时还成功地推销了自己。
下文是一个典型运用杠杆原理的案例，它说明谈判技巧的运用将会改变人们的命运和人生。 一位英国商人欠了一位放高利贷者一大笔钱，但自己无法还清他的借贷。
这不仅意味着他将破产而且他还必须长期被关在地方债务人监狱。此时，狡猾的高利贷者提出了一个解决方案。
他建议，如果商人愿意把他漂亮的年轻女儿嫁给他，则债务一笔勾销，以作回报。该放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉，商人以及女儿对这建议都很吃惊。
放高利贷者十分狡猾，他想到商人及其女儿可能不会接受他的建议，于是他提出让命运来做决定的方法。他在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。
商人的女儿必须伸手取出其中任一鹅卵石。若她取中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，同时债务也算偿清了；若她不做选择的话，那么她的父亲必须被关进债务人监狱。
商人及其女儿不得已只好同意。 放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。
商人的女儿用眼角斜视到此狡猾的老头儿选了两颗黑鹅卵石，似乎她的命运已经判定了。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她说穿他的伎俩，采取强硬立场，那么他的父亲必进监狱；如果她不揭穿他而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这位丑陋的放高利贷者，这是个两难的选择。
故事中的女孩子不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一位不择手段的狡猾的人，她根本不可能与他面对面地较量机智。
女孩想了想，把手伸入袋子，取了一颗鹅卵石，不过在判定颜色之前，她假装笨拙地摸取石头并误将鹅卵石掉到了地上，很快这块鹅卵石与路上其他的鹅卵石混在一起，无法辨别。“哦！糟糕”，女孩惊呼，“我怎么这么不小心，不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我所选的鹅卵石的颜色了”。
女该运用谈判的杠杆原理使自己赢得有利的位置并揭穿了高利贷者不道德的行径，结果可以和她已偿清债务的父亲回家。故事中的女孩成功了，因为她在判定比赛规则对她不利的情况下巧妙地利用了游戏规则。
简单地说，女孩的远见使她能转劣势为优势。要成为成功者，就必须了解自己的个性、长处及弱点，忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键，而忠实地自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：简单地说就是“拥有好的人生，就是要学会如何在不利、无奈的情况下求得好结果，为自己赢得有利的地位”。
商务谈判能力提高的路径 （一）制定客观和全局性的谈判策略 商务谈判能力的形成需要时。
5.采购谈判技巧及案例
一）入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时。
难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在重要谈判中，往往会产生忐忑不安的心理。为此，必须讲求入题技巧，采用恰当的入题方法。
1、迂回入题 为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话入题，从介绍己方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。 2、先谈细节、后谈原则性问题 围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节 一些大型的经贸谈判，由于需要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取先谈原则问题，再谈细节问题的方法入题。
一旦双方就原则问题达成了一致，那么，洽谈细节问题也就有了依据。 4、从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手进行洽谈。
（二）阐述技巧 1、开场阐述 谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。 （1）开场阐述的要点，具体包括 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。
二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。三是表明我方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明我方在对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等。
四是开场阐述应是原则的，而不是具体的，应尽可能简明扼要。五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图，创造协调的洽谈气氛，因此，阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。
（2）对对方开场阐述的反应，具体包括： 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述，归纳弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。二是如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行谈判。
①让对方先谈 在谈判中，当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当你尚未确定购买何种产品，或者你无权直接决定购买与否的时候，你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，你再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后你在此基础上提出自己的要求。
这种先发制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适当透露我方的某些动机和想法坦诚相见是获得对方同情的好办法，人们往往对坦诚的人自然有好感。
但是应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位，因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，总之，以既赢得对方的信赖又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
注意正确使用语言 （1）准确易懂。 在谈判中，所使用的语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会。
（2）简明扼要，具有条理性。 由于人们有意识的记忆能力有限，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容，所以，我们在谈判中一定要用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点。
这样，才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果信口开河，不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉。
（3）第一次要说准。 在谈判中，当双方要你提供资料时，你第一次要说准确，不要模棱两可，含混不清。
如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌脱口而出。要尽量避免所使用含上下限的数值，以防止波动。
（4）语言富有弹性谈判过程中使用的语言，应当丰富、灵活、富有弹性。 对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。
如果对方谈吐优雅，我方用语也应十分讲究，做到出语不凡；如果对方语言朴实无华，那么我方用语也不必过多修饰。 （三）提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要、掌握对方心理状态、表达自己的意见观点。
1、提问的方式 ①封闭式提问；②开放式提问；③婉转式提问；④澄清式提问；⑤探索式提问；⑥借助式提问；⑦强迫选择式提问；⑧引导式提问；⑨协商式提问。 2、提问的时机 ①在对方发言完毕时提问；②在对方发言停顿、间歇时提问；③在自己发言前后提问；④在议程规定的辩论时间提问。
3、提问的其他注意事项 ①注意提问速度；②注意对方心境；③提问后给对方足够的答复时间；④提问时应尽量保持问题的连续性。 （四）答复技巧 答复不是容易的事，回答的每一句话，都会被对方理解为是一种承诺，都负有责任。
答复时应注意： ①不要彻底答复对方的提。
6.求一篇商务谈判的论文
商务谈判文案 一 、谈判主题 解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
二、谈判双方背景 1、甲方（阿拉迪尔卫视）分析： 阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化它的母公司阿联酋迪拜媒体城在去年就萌生将它转让出去的念头。
这座电视台4亿人看得到，阿拉迪尔卫星电视台地处中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心———迪拜。迪拜总人口120万，约占全国总人口的30%。
迪拜是个非常富裕的地方，最高年产量石油曾达1790万吨。 2、乙方（中芝公司）分析： 中芝公司成立于2007年，创始人王胜东是广东市区人，10多年前离开广东到迪拜从事服装生意，在远离家乡的这片异域土地上，他靠勤劳和智慧积累起一些财富，成立了中芝公司，近年又开始涉足贸易。
三、谈判团队人员组成 甲方： 主谈：穆罕默德经理—— 陈 副谈：阿里律师——谭 乙方： 主谈：董经理——董 中芝公司谈判全权代表。 副谈1：阿布杜尔代理——黄 副谈2：黎律师——黎 四、谈判内容 1、谈判地点：某某大酒店。
2、谈判时间：2010年5月10日 3、谈判方式：正式小组谈判 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格收购我方的卫视 2、建立双方长期合作关系 乙方利益：用最低的价格收购 甲方优势： 1、有多方的收购企业可供我方选择 2、在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大较有影响的电视 甲方劣势： 1、需要对方巨额投资资金 2、由于节目陈旧，缺少创意和竞争力，收视率逐年走低 3、收购后原电台职工的安置问题 乙方优势： 1、现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。 2、十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。
3、提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率 乙方劣势： 1、没有巨额资金 2、投资前景未明 六、谈判目标 甲方战略目标：1、和平谈判，按我方的收购条件达成收购协议 原因分析：在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。
（1）报价： X万美元 （2）交接日期：2011年2月3日 （3）优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权 （4）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出底线： ①以我方低线报价Y万美元 ②尽快完成收购后的运作 ③对方与我方长期合作 乙方战略目标：1、和平谈判，按我方的出购条件达成收购协议。 原因分析：中芝公司成立不久，规模不大，资金不多。
（1）报价： A万美元 （2）交接日期：2011年8月8日 （3）优惠待遇：安排一些原电台职工的安置 （4）价格目标： ①以我方低线报价B万美元 ②尽量推迟交接时间，以便我方筹集资金。 ③对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略 1、开局阶段： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、报价阶段： 1）甲方先报价：X元万美元。
2）乙方采用红白脸策略：一个副谈充当红脸，另一个副谈充当白脸， 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）甲方把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
4）乙方突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。 5）甲方打破僵局： 采用淡化冲动的策略，拖延时间。
3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、磋商阶段： 1）把握底线：双方适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、乙方对甲方报价X万美元有异议 甲方应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、甲方声称金额的限制，拒绝乙方权限策略的提议。
乙方应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式我方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。
7.谈判技巧论文
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。
要想掌握、运用好谈判语言，首先应该了解谈判语言运用的基本原则。 一、准确性 策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。
所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。
如果谈判者传递的信息不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。
在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。
换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂信息，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。
二、针对性 谈判无所不在，谈判对象也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判对象，采取不同的谈话对策，因人施语。 谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。
语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。
除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。
所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。 三、灵活性 谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。
谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。
谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的信息，是否能够接受自己的说法。
然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。
不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。
四、适应性 俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。
言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。
要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。
言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联系起来，让环境帮助自己说话。
8.采购谈判技巧
告之你公司的优势与合作可以公开的大从供应商；告之合作是长期的，不能只看眼前小单；公司合同制度就是如此，且贵公司相对在各个方面对比都比较其他厂家有优势。
如果只问这么一点问题，影响我司的进度，我司可能会考虑更换厂家站在对方的立场，为什么非要收取定金。可能性：公司制度规定（如果与你谈判的人无法做主，可以考虑直接找可作主的人）；第一次合作，双方不熟悉、陌生。
用坚定的神情，让对方放心贵公司的原则与能力；小公司，资金链出现问题。了解好对方，你可以相应把握对方的索求。
你就能够立足于不败的立场。
9.谈谈在采购工作的一点谈判小技巧
一般说来，谈判工作最重要的也就是2点，一是前期准备，二是谈判技巧前期准备工作包括很多：如买卖双方市场定位，原材料价格走势，双方年度需求预测，等等，总之要合理的定位买卖双方的力量均衡，可以参考波特的五力分析法，来做SWOT分析。
谈判技巧这一块就是要注意说话的时间方式，该主场还是客场，红脸还是黑脸。注意一个成功的谈判有几点要注意：能达成共识，不破坏关系。
你现在的这种情况要分析原材料供应市场，如果调查显示确实是波动很大，那么供应商肯定涨价，就算你现在做成了，以后我估计关系也很难维持。如果是一个睿智的领导者是不会单纯的要求供应商保持原价的，他会上升到另外一个战略高度。
希望说的这些对你有帮助。
10.采购谈判技巧
1. 告之你公司的优势与合作可以公开的大从供应商；
2. 告之合作是长期的，不能只看眼前小单；
3. 公司合同制度就是如此，且贵公司相对在各个方面对比都比较其他厂家有优势。如果只问这么一点问题，影响我司的进度，我司可能会考虑更换厂家
4. 站在对方的立场，为什么非要收取定金。可能性：
5. 公司制度规定（如果与你谈判的人无法做主，可以考虑直接找可作主的人）；
6. 第一次合作，双方不熟悉、陌生。用坚定的神情，让对方放心贵公司的原则与能力；
7. 小公司，资金链出现问题。
了解好对方，你可以相应把握对方的索求。你就能够立足于不败的立场。
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