卖房销售的毕业论文(《如何做好房地产销售经理》论文)

1.《如何做好房地产销售经理》论文

1、论文题目：要求准确、简练、醒目、新颖。

2、目录：目录是论文中主要段落的简表。（短篇论文不必列目录）

3、提要：是文章主要内容的摘录，要求短、精、完整。字数少可几十字，多不超过三百字为宜。

4、关键词或主题词：关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的，是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语，便于信息系统汇集，以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词，另起一行，排在“提要”的左下方。

主题词是经过规范化的词，在确定主题词时，要对论文进行主题，依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。

5、论文正文：

(1)引言：引言又称前言、序言和导言，用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图，说明选题的目的和意义， 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。

〈2）论文正文：正文是论文的主体，正文应包括论点、论据、论证过程和结论。主体部分包括以下内容：

a.提出-论点；

b.分析问题-论据和论证；

c.解决问题-论证与步骤；

d.结论。

6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料，列于论文的末尾。参考文献应另起一页，标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。

中文：标题--作者--出版物信息（版地、版者、版期）：作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是：

(1)所列参考文献应是正式出版物，以便读者考证。

(2)所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。

2.房产经纪人毕业实习报告

200*年1月16日至2月5日间，我在****置业有限公司本部实习。

这是第一次正式与社会接轨踏上工作岗位，开始与以往完全不一样的生活。每天在规定的时间上下班，上班期间要认真准时地完成自己的工作任务，不能草率敷衍了事。

我们的肩上开始扛着民事责任，凡事得谨慎小心，否则随时可能要为一个小小的错误承担严重的后果付出巨大的代价，再也不是一句对不起和一纸道歉书所能解决。 一、实习单位简介： ****置业有限公司是**控股集团股份有限公司下属子公司，专业从事房地产开发。

自1992年建立以来，公司成功开发了周家边、陈河沿、翠中、万信、人丰、泰和家园等几个小区和吴家塘住宅、孔雀小区的部分住宅以及维科工业园区的代建项目，累计开发和交付的建筑面积达100多万平方米，部分住宅还荣获“优秀住宅小区”、“甬城最喜爱的十大楼盘”等荣誉称号，成为宁波市具有良好信誉的房地产开发企业。 二、实习主要内容： ****本部主要有以下几个部门：拓展部，销售策划部，工程项目部，总师办，综合办，财务部，我在各个部门轮岗，主要集中在前三个部门，熟悉部门运作流程以及部门间如何合作，进而同各部门人员和部门经理建立良好的关系，以便在今后工作中减少障碍，在加强了交际能力的同时也学到了不少知识。

比如： 1、地产市场和投资知识： 房地产市场的主要特点：①交易的物质实体不能进行空间位置上的移动，只能是无形权益的转移；②交易的对象非标准化，是一个产品差异化的市场；③是一个地区性市场；④容易出现垄断和投机；⑤较多地受到法规政策的影响和限制；⑥一般人非经常性参与；⑦交易的金额较大，依耐于金融机构的支持与配合；⑧广泛的房地产经纪人服务。 2、工程基础知识： 建筑物的分类方法，建筑工程图的构成以及建筑总平面图、平面图、立面图、剖面图的主要内容和作用，建设工程的费用构成，施工图预算的编制依据和编制步骤。

理解熟悉：建筑设计基本要求和建筑构造的基本知识，建设工程概预算的分类，建设工程预算的编制步骤和内容简单了解：建筑材料、建筑设备、智能建筑的一般知识，建筑装饰材料的分类以及建筑装饰效果的评价方法与去年大纲比较：“建筑工程概预算”归入“建筑工程基础知识”，单列“房地产测绘”。 3、规划基础知识： 控制性详细规划的控制体系，城市用地评价的基本内容理解熟悉：城市总体规划、城市分区规划、城市详细规划、城市用地分类简单了解：城市规划的作用、任务、体系和管理系统。

尤其是在拓展部所进行的可行性研究的重要性，要是一旦规划偏离实际，直接会导致项目的亏损。 4、房产基础知识： 需求、供给与价格的基本概念及其相互关系，消费者如何选择购买各种商品以获得最大效用，厂商如何选择各种要素的最优组合以及商品价格和产量如何决定的基本思路。

即要掌握：均衡数量，均衡价格，需求规律，供给规律，边际效用递减规律，边际收益递减规律，边际成本的增减变化规律，厂商均衡及厂商经营决策的利润最大化原则等。理解熟悉：消费者行为理论、供给理论、市场理论的基本概念和主要内容简单了解：生产要素价格与收入分配理论。

5、房地产销售知识 礼仪：销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。

因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。 房地产销售的业务流程： 一、寻找客户 二、现场接待客户 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、售后服务 分析客户类型及对策：（例如） 1.理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。

对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 n2.感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。

n n3.沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

等等。 三、实习遇到的问题和困难： 实习很辛苦，由于现在还住校，所以每天7点不到就得起床去挤公交车，就算再寒冷再差的天气，只要不是周末，都得去上班，有时候公司业务繁忙，晚上得加班，那留给个人支配的时间更少。

我们必须克制自己，不能随心所欲地不想上班就不来。 四、实习心得： 踏上社会，我们与形形色色的人打交道。

由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会象同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面笑脸相迎，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断地往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。

比如我们公司做网络推广的同事，他们很注意对自。

3.房地产销售方面的实习报告

其实不用那么多文字的，因为这个行业很多东西只能意会不能言传，其实很简单的东西，说得越多越不好，只会误导。

实习目的：1.了解房地产公司部门的构成和职能 2.了解房地产公司整个工作流程 3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位 4.实习期间，实习期满后一直保持同事友谊，以便毕业后更轻松的入行 实习内容：职位：楼盘销售 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘，讲户型，讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。然后把写一份市调报告给直属上司。

通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作（工作时间9:00-17:00'值班时间到19:00'了；两人一组轮流值班） 接待工作描述：售楼处有两个销售小组，每天 一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗？。

要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。 如第一次来就问通过了解我们楼盘的。

然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金（小定1000，大定10000）-签约-办按揭-办入住。

这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

接电工作描述：第一句是，您好，XXX（楼盘案名），然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。 实习体会 我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。

当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。

这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。

房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。

2.我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。

就是要比别人活得累一点，正确一点。 3.不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。

你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的（一般销售部都要分组），所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。

要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。 5.业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。

不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。

等等。

要克服这些，你必须多思考，多做。（比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待） 6.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。

但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。

你的同事或者上司会给你介绍新的项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。 7.业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。

这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。 8.等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。

靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。

这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。

一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。

客户 1.你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占 一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。

年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。

并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。

你做到了，过些时候你就会明白的。 2.不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。

一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆。是比很划算的买卖。

3.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。

4.要知道买房对谁来说都不是小事，谈判一定要认真对待。

4.有谁帮我找几篇关于《我国的房地产品牌营销》的论文

我国房地产品牌营销的五大特点及分析2006年，政府严厉紧凑的系列调控新政令中国房地产市场成为社会各个群体关注的中心。

在控制房价、加强土地调控、住房供应结构调整等等政策导向下，房地产行业将逐渐告别高利润时代。政策面和市场面共同发力使得不少开发商面临出局，资本向优势企业集中已成为必然。

定位于市场真实需求、强化公司治理、注重品牌营销将成为谋求长期发展和竞争优势的房地产企业的战略选择。品牌营销是指以品牌的创建、管理、价值拓展为基础，以品牌个性、价值为核心，进行品牌传播与销售的行为。

品牌营销是在品牌系统支持下所形成的带有鲜明特征与个性的营销模式，它有许多不同于传统营销的特点。研究并识别品牌营销的特点是正确选择品牌营销策略的前提。

一、以品牌建设为前提和基础传统的房地产营销的基本要求，首先在于卖房子，就是如何通过价格、促销、渠道等方式，把在建或建好的房子给卖出去，获得最大利润，其次才是考虑建立和维护品牌，为将来的新项目创造铺垫。而品牌营销则是首先创立强势品牌，利用品牌的号召力，吸引和影响消费者，使情为之所动，心为之所向。

如万科所开发的地产项目，比周边项目贵1000元左右的价格，而消费者却乐于接受，争相购买。名牌具有强烈的品牌效应，对买者有较高的可信赖度和吸引力。

名牌企业和一般企业在市场占有率方面存在巨大差异，究其原因，在于名牌具有较高的知名度、美誉度和忠诚度，在市场推广过程中不需要耗费过多的宣传投入，就能轻松地打动消费者，赢得他们的认可；反之，普通品牌对于消费者而言颇有疑虑，在推广过程中困难重重。因此，建立强势品牌、进行品牌营销，是房地产企业竞争成败的关键。

二、品牌营销是整合营销1.品牌和营销的整合。品牌营销的重点是品牌还是营销？他们之间的关系如何？这是每一个房地产企业在实施品牌营销时都要面临的问题。

显然，品牌和营销对企业而言都十分重要，它们间的关系可以简单归结为：品牌是核心，营销是手段，利润是目的；简言之，品牌营销是以品牌为依托的营销。没有品牌特别是名牌的支持，营销难以做得精彩，难以让人感动，做得长久；而没有有效的营销和推广，品牌的巨大价值则缺少实现和增值的途径。

品牌营销是一种“双剑合璧”的品牌经营模式。它既注重创名牌与品牌资产的积累，也强调在品牌经营过程中的市场的销售业绩；品牌和营销相互支持，相得益彰，产生合力效应，共同服务于市场，实现获取超额利润的目标。

2.物质要素和精神要素的整合。品牌营销不仅强调创建产品特色、提供优质服务、营造优良环境，满足客户物质性或功能性需求，更强调创造个性、利益、品味，满足精神层面的需要，而品牌的情感力量往往最能打动和影响消费者。

通过多种要素的相互协调和配合，充分彰显品牌的影响力和持久性优势，全方位、多层次满足客户需要。三、品牌营销是个性营销和情感营销品牌营销以品质、服务、环境、品味、个性、文化等的全方位打造为特点，它加入了传统的市场营销所没有的元素，如核心价值、个性、文化等。

这使得品牌营销不仅可以从产品的属性、品质等物质层面进行诉求，更能从认同、信赖、价值、个性等精神层面去打动消费者，满足消费者。也就是说，品牌如人，它可以让人体会到关怀、信赖、严谨、责任、努力、创新等积极的情感元素，具有强烈情感效应，而这些是传统的市场营销所不能给予的。

如万科以“有创见的、有文化内涵的、关怀体贴的”品牌个性去“创造健康丰盛的人生”，沿海绿色家园以“力行创新、提倡环保、文化内涵、关怀体贴”的个性专注于绿色、健康住宅的开发，SOHO的现代、时尚，都受到消费者的热力追捧和欢迎。四、品牌营销是关系营销与客户保持紧密的关系，使客户高度满意，才能建立客户的信赖感和忠诚度。

房地产市场的变迁，使真正以消费者为主导地位的时代已经来临，传统的以开发商为主导的“告知和说服”的单向诉求的传播方式，将彻底地转变为重视消费者利益的“吸引和理解我”的双向沟通传播方式。品牌可以建立对话机制，强调通过企业与消费者的双向沟通，及时解决问题、提供附加利益，建立长久的稳定的关系。

在与客户的每一次接触过程中，企业通过积极采纳客户的意见建议，改进产品和服务，在良性循环的过程中提高了产品和服务令客户满意的能力。万科的“万客会”从单向施予的服务，到双向的沟通与互动，再到更高层次的共同分享，与会员间的关系越来越亲密；从最初的开发商与客户、产品提供方与购买方、服务者与使用者的关系，转变为亲人般的相互信任，朋友般的相互关照，从精神到物质，分享实实在在。

作为国内房地产界一家以关系营销为目的的会员组织，万客会除了给会员诸多优惠和方便外，也让他们了解万科、感受万科，产生了传统的营销手段所不及的作用。通过它的各种投诉渠道如公开的投诉论坛，客户中心，实现了“让万科在投诉中完美”的承诺。

通过与顾客形成一种互助、互求、互需的关系，企业和客户的关系得以紧密和持久。五、品牌营销是形象营销品牌营销借助于品牌的。

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