众文网1.求一篇市场营销方面的论文,白酒方面的
白酒企业如何制胜前端？
如果要决胜前端.我个人认为有
以下四步：
第一：定位在前清晰的产品定
位是企业一切营销工作的起点也是
决胜前端的先决条件.白酒企业目前
最大的问题就是满足所有档次消费者
的需求致使所有消费者都不愿意选择。
要明白企业的目标消费是谁7核
合消费人群是谁，就需要用科学的方法
对市场进行细分，根据企业的战略目标
和内外部资源选择自已的消费群。这里
面有两种方法可供参考一种是从消费
者角度出发，按照消费心理消费行为
和体验进行细分。如洋河蓝色经典、国
窖1573都是把中高档人群的消费体验
和情感溶入产品，这就是细分的结果。
另一种是根据产品的功效进行市场细
分。如庐州老窖，窖香浓郁。
第二：寻找“蓝海“市场，很多
企业认为当前白酒过度竞争，其实，这
是一个认识误区，当前很多企业一是
没有清晰的产品定位.盲目过度的挖
掘历史.效仿终端运作、团购运作的
战术方法。而没有根据自身的优势找
到适合自已的战略形式。很多企业不
重视一线市场和消费者研究没有对
目标消费者的真实声音进行认真的收
集、归纳分析找到目标消费者在
使用该产品时未被满足的需求。以及
消费者对该产品的心智定位。然后按
照消费者的需求去设计开发产品。
第三：依据企业自身战略优势
提供有竞争力的产品。如何做到这一
点呢，从消费者的角度来讲
,
并不是
在每个需求点上都可以为目标消费者
提供满足的产品。企业需要进行选择
很显然选择自身优势与市场机会的
组合是最理想的方案。
白酒目标消费者需求导向的产品
设计参考模型。
需要注意的是.我们要在“产品
开发“之前进行细分、需求分析和产
品定位
,
而不是“产品上市“之前。前
端的重点是体现在企业对目标消费者
的需求把握上只有这样.产品才能
给消费者创造独特的价值。
第四
'
形成系统营销力量。对营
销的片面理解是中国企业面临一系列
问题的重要根源。按照菲利普•科特
勒的观点，营销是一个系统工程.从
价值传递的角度来说，营销是消费者
价值选择
、
价值创造和价值传播的完
整过程.
白酒企业系统营销组合策略就是
如何将产品价值传递给目标消费者的
一系列策略.不管是4P中的哪一种策
略.都是为战略营销服务的。无论是
渠道为王
、
终端致胜团购.后备箱
等等在营销中都有一定的作用。但
企业究竟采取何种渠道策略是由目标
消费者决定的。确定了目标消费者后.
通过对目标消费者一通常在什么地方
购买产品
'
'
从而确定产品渠道和推广
策略。
中国白酒企业只有将战略营销
与4尸战术营销有效结合形成科学系
统的营销力量企业营销力才会获得
提升。企业只有从产品构思了解消费
者核心价值开始树立“决胜前端‘’的
思想.决胜终端才能成功。
2.白酒营销策略
白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
（一）其主要常规通路有：
1、商超
2、大中型餐饮业
3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）
（二）白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：
1、婚纱影楼。
2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。
3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。
4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。
5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。
（三）做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。
1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。
2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。
3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信任，最终目的达成互动行销。
三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力
1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；
2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动；
3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；
4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；
四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益
由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。
1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。
2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。
笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。
3.茅台,五粮液,洋河的营销战略
2月以来，洋河股份（169.59,-0.41,-0.24%）市值步步紧逼五粮液（37.08,0.02,0.05%），步步惊心。
1日，五粮液市值领先洋河45亿。 2日，洋河落后五粮液36亿。
3日，五粮液的市值仅高出洋河33亿。 6日，洋河市值与五粮液仅相差22亿。
7日，洋河的市值距离五粮液仅7.5亿。 8日，洋河终于迎来了历史性的一刻。
市值破天荒地超过五粮液，虽仅相距2.8亿。这是洋河自2009年上市来首次在市值上超过五粮液，跃居业内市值第二。
截至上周五收盘，洋河市值超过五粮液12亿元。 这两年来，洋河究竟是如何步步逼近五粮液的？ 从半个五粮液到超越 2月8日，洋河股份、五粮液的总市值分别为1237.6亿、1234.8亿。
洋河以2.8亿之差险胜。 当日下午，记者致电五粮液董秘肖祥发。
肖似乎并不知情，表示“没看市值，更重视公司的生产经营和长远发展”。 历史上五粮液的市值巅峰在2007年10月15日。
当日五粮液的收盘价为51元/股，上涨4.63%。市值创下了历史新高1937.5亿，高出茅台157.7亿。
2007年，是五粮液风光无限的一年。 首先是资产规模在12家白酒上市公司中居首。
2007年末，五粮液总资产115.7亿，甚至超过贵州茅台（235.50,1.50,0.64%）(104.8亿)。当年，五粮液还是销售冠军，实现营业收入73.3亿，略高于茅台的72.4亿。
相比之下，2007年的洋河还幼小。当年末洋河的总资产仅14.7亿，营业收入17.6亿。
换言之，2007年的五粮液拥有8个洋河的资产和4个洋河的业绩。 然而，之后4年内白酒行业的格局几度被改写，几乎都是因为这家叫做洋河股份的公司。
2008年，洋河已超过了山西汾酒（78.23,-0.76,-0.96%）跻身业内第4。 2009年11月6日是洋河发展史上的又一个里程碑。
洋河股份正式登陆中小板。当日收盘价为87.9元，较发行价（60元）上涨了46.5%。
首日市值为396亿，只有五粮液市值（889亿）的1/2，贵州茅台市值（1520亿）的1/4。 两年后的洋河更叫人刮目相看。
2009年年末资产规模已扩大到65亿，增长了3倍有余；营业收入翻了一番，已至40亿规模，约为五粮液的1/3；净利润也从2007年的3.75亿到2011年的40亿左右，两年等于10倍。 这时的五粮液无论资产、营业收入还是净利润，只能相当于2-3个洋河的规模。
上市后的洋河给资本市场带来了新的故事。 2010年是洋河疯狂扩张的一年，洋河业绩首次超过泸州老窖（46.29,0.49,1.07%），跃居业内第三。
“泸五茅”时代不再，成了“茅五洋”的天下。 洋河股价一路飙涨，迅速取代苏宁电器（10.23,0.31,3.13%）（微博）稳坐中小板市值头把交椅。
2010年11月22日，洋河股价一度攀上了279.5元的高峰，日涨幅达到10%。当日市值为1258亿。
2011年，五粮液实现了202亿的营收。而洋河的营收预计将达到130亿，约为五粮液的2/3。
上市两年，洋河相当于再造了1/3个五粮液。 洋河还能增长多少、增长多快，颇具争议。
事实上，近日洋河市值紧逼五粮液，早就引起了白酒行业分析师、基金公司研究员的关注。“洋河市值超过了五粮液就是历史性的标志，大家相互间都有议论。”
上海某券商人士透露。 两年战略直追 2月9日晚，洋河股份董秘丛学年的手机终于拨通。
丛表示，“市值和股价是资本市场对公司总括情况的评估，真正的话语权在市场，公司会把生产经营做好。” 相比丛的轻描淡写，洋河上市后的两年，该用风起云涌、硝烟弥漫来形容。
华东市场是最集中的窗口。它既是洋河的大本营，也是五粮液的主要市场，两者遭遇战在所难免。
这两年，华东四处渗透着洋河的“营销策略”、“产品升级战略”、“全国性战略”。 理财周报记者统计发现，近两年中高档白酒（蓝色经典系列、洋河大曲系列）在洋河整体营收中的贡献越来越大。
2007年洋河中高档酒的营收占比还只有75%，到2009年、2010年，这一比率跃升为86%、84%。2010年洋河中高档白酒的营业收入是63.8亿，是2007年（13.2亿）的5倍。
五粮液的中档价位酒销售则相对逊色。4年内销售额只是从22.8亿提升到了31.8亿。
2007年、2008年中档价位酒业绩甚至分别下滑了23%、18%。2009年中档酒销售起死回生，大幅增长48%,2010年再度增长14%。
2009年，刚好洋河上市，“蓝色经典”海之蓝风生水起，启动向“天之蓝”、“梦之蓝”升级。这一年，五粮液隆重推出五粮醇收复华东失地，市场反应良好。
除了力推中档产品，五粮液2010年底高调宣布成立华东营销中心。“洋河在华东的表现让五粮液有压力。”
前述上海券商人士表示。 营销是五粮液的短板。
而洋河已将它的触角伸向了全国各地。财务报表显示，洋河的省外营业收入已从2007年的4.7亿扩张到2010年的20.5亿，3年增大5倍。
“洋河的深度分销做得好，销量很大，品质也不错，成长性较好；五粮液也以走量为主，但它量的扩张已经到了一个极致，而高端酒的形象渐受多品牌损害，所以市值、股价都起不来。”深圳某基金研究员分析。
8年前筹谋股改 市值管理时代已经来临。如今洋河的市值已是刚上市时的3倍。
“洋河和五粮液盈利差距在缩小，全国化战略仍有空间、收购双沟、启动多个扩产项目、新领导班子上台等，都是洋河高市值的理由，深层次。
4.茅台酒的销售属于哪种营销观念
具体如下：
1.价格策略：
不能把结构调整和提高经济的落足点单纯的放在提高酒价上，质量才是茅台的立足根本。针对中低档酒应该低价，这样凭借很好的品牌效应扩大市场占有率，这样会为获得丰厚的利润奠定基础。
2.渠道策略：
用专卖店，加盟店，还有电子商务在网络上同步进行渠道销售。
3.产品策略：
在保证原有的酒品的高端基础上，加强开发新的酒的品种，完善自己的酒品分类，全面覆盖高，中，低三档次的酒类，满足各种消费者的需求。
4.促销策略：
所谓“促销”，不是真正的便宜的卖酒，而是给订购量大的消费者多的优惠。这样不但可以让消费者更容易多的购买产品，又让消费者在保证酒的质量的同时得到更多的优惠。这样更易于让消费者接受。
以上这些营销的方式均适合在国内和国外做茅台酒的销售，不过在国外，茅台酒的销售其实应该更容易。具体是为什么？其实最主要的就是在国外茅台酒的低价！
5.急需某产品市场营销策略分析的论文
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。
在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
背景2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。
而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。
在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。
加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。
面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。
在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。
而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。
如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。
这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。现实难题表现三：推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。
广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。
在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。
出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。
但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？重新定位2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，。
6.市场营销论文 3000字
原发布者：中国学术期刊网
市场营销论文3000字市场营销论文“三无”白酒企业的市场细分和营销策略摘要：在竞争日益激烈的白酒市场上，无品牌优势、无资金实力、无营销网络的“三无”白酒生产企业如何在夹缝中生存成长？科学的市场细分和恰当的营销策略是他们现下所最需要的。关键词：白酒企业市场细分三无企业随着我国加入WTO，中国白酒工业作为世界独一无二的酒种，其良好的投资回报和广阔的发展空间极大地吸引了中外企业界对它的关注和投人，新企业、新品牌、新产品大量涌现，中国白酒市场面临着前所未有的发展机遇和随之而来的激烈竞争，处于无品牌优势、无资金实力、无营销网络的“三无”困境的企业，为了在夹缝中生存并且成长，他们需要知“己”知“市场”。一、“三无”白酒企业特征分析（一）“三无”白酒企业的成因及代表“三无”白酒企业是原酒制造企业转变而来，在全国各地的原酒制造企业中，四川的原酒最为有名，业内生产企业大半都有以川酒做酒基的产品。随着2001年国家税收政策调整和行业政策的调整给原酒企业的发展带来了较大的冲击，上千家原酒企业相继破产，刚刚显现出集群效应的四川原酒也随即陷入低迷，为了生存，这些企业不得不生产自有产品，亲自做市场。这些白酒企业由于是做原酒起家，以前主要都是依托名牌大厂生存的，他们在原酒经营过程中积累了一定的资金，于破产浪潮中生存了下来。在全国各地的“三无”白酒企业中，四川企业最为突出。产品香型除了与茅台共用一条美酒河的郎酒是酱香型外，都是
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