众文网1.营销与销售技巧的论文
去百度文库，查看完整内容>内容来自用户：彩云之南金牛推销技术论文随着经济全球化和改革开放的进一步发展，商品经济的风生水起，各色商品的层出不穷消费者的选择越来越多样化，由此对推销者的要求也越来越高……何为推销？其实刚开始，我也区分不来，一直听的是销售人员或传销，而且闻之传销是骗人的，所以一直对此行业有所误解。
直到在大一选修了实用推销技巧这门课后，才明白了好多……推销不同于营销与直销，推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。
营销员的职业特点与推销员有本质的区别。直销是指直接有企业面向顾客销售产品而不通过其他的一些经销商或者分销商，而推销就是由人员直接向顾客等宣传介绍并销售出去。
即推销指的是推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。
所以推销员在一个国家的经济发展中有着不可忽视的重要作用，是沟通销售者与消费者的重要纽带，而真正的优秀的推销者并不仅仅只能说会道即可，这里面有太多的技巧与方法。很多人说无论做任何事，我们首先要正确的认识我们自己。
那么你自己是个怎样的人，你了解吗？真正的推销员又需要什么那些品质？沟通能力强，非凡的亲和力，有韧性，不服输等等一切美好的词汇都应具有。其实每一个人生活在社会中，要想得到社会的认可，本身就是一个销售的过程，那么格。
2.求一篇会展营销的论文
二、会展营销 美国一家展览调查公司根据对美国公司参展情 况的统计指出，参展是一种高效的营销方式，因为参 J畏能“低成本接触合作客户”。
依照这家展览调查公 司的研究，参展商在展销会上接触到每一个参观者 的平均成本为177美元，而通过电话接触一个客户 的平均成本为295美元。参展“工作量少，质量高”。
展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格 的客户后，平均只需给对方打0.8个电话就可以做 J 成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需 要3.7个电话才能完成。
特别是调查显示，展会具有 “手把手教客户试用产品”的便利条件，更符合商品 营销的特殊需要。很多商品都需要通过向用户和经销商进行现场 操作来展示新产品的性能和技术，展览会正是参展 商为潜在客户测试产品的好地方，这也是制造业参 展比例及在展览会上的投人往往高于其它行业的原 因所在。
展览会特别成为新兴企业和品牌开拓市场 的有效手段。比如中国国际缝制设备展，近年来展 商数量和展出面积激增，其中占相当比例的就是新 参展企业，约占参展商总数的！7.39%。
通过展会多 年的培育，使很多缝制设备企业从以前的名不见经 传逐步发展为行业中的名牌企业。会展云集买家和卖家，会展营销是企业拓展销 售渠道和促进销售的重要途径。
正如美国某企业的 业务联系代表说：“我们在中国的采购量非常大，正 急切寻找更多的供应商，但国内很多生产企业并不 知道通过何种渠道联络我们，广交会为我们提供了 极好的平台。”这是会展日渐兴隆的一个直接原因。
在现代营销中，展览会所特有的企业形象整体 宣传、新产品营销、专业信息收集等重要功能，已越 来越得到企业管理与经营者的认同。因此，会展营 销是重要的促销方法之一。
与广告相比，它比报纸、杂志、广播及电视更能全方位展示产品。会展中既 可以运用声、色、立体展示等多种方法，也可以运用 模特表演、产品使用演示、厂家接受记者采访、与参 展群众谈话等现场活动，以及赠送礼品、样品等给予 定货优惠的方法，以达到促进销售的目的。
会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很 多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报 关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交，直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有 机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活 动的效果。
从时间顺序上分析，企业的会展营销首先要明 确参展目的。每个企业由于各自情况不同，其参展 的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参 展目标。
企业的参展目的一般有展示实力、树立品 牌形象、宣传产品、达成交易、物色代理商或批发商 或合资伙伴、研究当地市场、开发新产品等。其次是 选择会展。
在众多的展会中，企业必须有选择地参 加某个会展，选择会展时主要考虑如下一些因素：会 展的目标市场、会展的规模、会展组织者的能力、会 展的历史和影响、参展的费用、会展所在城市和展览 馆。第三是安排参展的具体活动。
会前活动包括公 关活动，以及提前辩识可能的客户并给其发送特别 邀请。可以利用会展的会刊、展前快讯、展前的媒体 宣传等手段来扩大企业的影响力，吸引更多的目标 客户。
会中活动主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其方式、展台的人员配备、洽谈环境以 及展会期间的相关活动等。参展企业还可以在展会 期间进行新产品发布会、经销商年会、产品演示等配 套活动，这是在稳定老客户的基础上发展新客户的 有效手段。
此外，营造轻松、愉快的洽谈环境对提高 商务成功率也大有帮助。企业还要重视会后活动及营销策略效果的评估。
企业可根据这些统计信息并 结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下 次是否参加该会展做出初步决策。此外，还需提及 的是，应重视网上展览的作用和发展前景。
网上展 览已成为会展业的一道新风景线，被称为永不落幕 的展览会。网上展览目前只是实物展览的补充和配 角，但随着信息技术和电子商务的进一步发展，网上 展览有望后来居上，成为现代会展业的主体。
与实 物展览相比，网上展览具有下面一些优点：一是成本 更低、速度更快、成功可能性更大；二是机会平等，无 论企业强弱，只要产品合适就有可能找到合适的买 家；三是可减少中间商的盘剥，越来越多的买家都在 想方设法直接向生产厂家购买产品。
3.寻一篇关于营销类的论文
论 营销离我们有多远
谈到营销离我们有多远，在我看来首先要知道什么是营销？营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。通过课堂的学习我还了解到市场营销的十大核心概念：目标市场和市场细分；需要、欲望和需求；产品；交换与交易；营销渠道；供应链；营销环境等。围绕着营销的核心概念，采取有效而广泛的营销策略，遵循营销原则真正的做好营销。
营销到底离我们有多远，我想就营销的几个概念谈谈自己的看法。
需要是人类的最基本的感受状态，是人与生俱来的基本需要。欲望是一种愿望，针对同一需要，可以采取不同的方式来满足。需要是有限的，而欲望是无限的，市场营销者虽然无法创造需要，但可以影响欲望。需求是体现了人的购买能力。对于我们大多数来说都是消费者，在市场活动中扮演着重要的角色，我们参与市场经济活动，有需要、需求和欲望。成为营销者的营销对象。另一方面，作为营销者来说我们应该的清楚的认识到，消费者的需要已经不仅仅局限于人最基本的生理需要，他们已经走向了自我实现需要的阶断。同时，随着物质生活的不断提升，消费者的欲望已经在不断的扩充，因为欲望的不断被满足、突破，所以用户的需求将会不断提升，选择的空间将逐步扩大，所以营销者要利用客户的需要，洞察客户的欲望，创造出客户的需求。
在市场经济的背景下，我们的日常生活中交换与交易是不可避免的。交换是一个过程，如果双方通过谈判并达成协议，交易便发生。交易是交换的基本组成部分。交易是指买卖双方价值的交换，它是以货币为媒介的。交换是市场营销的核心概念。当我们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。
营销环境是指企业营销活动有潜在关系的内部和外部因素的集合，分为宏观环境和微观环境。宏观环境是营销活动的外部大环境，主要有人口，自然，经济，政治社会环境，对营销有很大的指向作用。然而宏观的环境对于我们消费者的需求也会产生影响，影响营销人员的决策和制定营销战略规划。微观环境包括供应商、营销中间商、竞争者等，对于应对市场的变化也是同样重要的。
4.市场营销论文 3000字
原发布者：中国学术期刊网
市场营销论文3000字市场营销论文“三无”白酒企业的市场细分和营销策略摘要：在竞争日益激烈的白酒市场上，无品牌优势、无资金实力、无营销网络的“三无”白酒生产企业如何在夹缝中生存成长？科学的市场细分和恰当的营销策略是他们现下所最需要的。关键词：白酒企业市场细分三无企业随着我国加入WTO，中国白酒工业作为世界独一无二的酒种，其良好的投资回报和广阔的发展空间极大地吸引了中外企业界对它的关注和投人，新企业、新品牌、新产品大量涌现，中国白酒市场面临着前所未有的发展机遇和随之而来的激烈竞争，处于无品牌优势、无资金实力、无营销网络的“三无”困境的企业，为了在夹缝中生存并且成长，他们需要知“己”知“市场”。一、“三无”白酒企业特征分析（一）“三无”白酒企业的成因及代表“三无”白酒企业是原酒制造企业转变而来，在全国各地的原酒制造企业中，四川的原酒最为有名，业内生产企业大半都有以川酒做酒基的产品。随着2001年国家税收政策调整和行业政策的调整给原酒企业的发展带来了较大的冲击，上千家原酒企业相继破产，刚刚显现出集群效应的四川原酒也随即陷入低迷，为了生存，这些企业不得不生产自有产品，亲自做市场。这些白酒企业由于是做原酒起家，以前主要都是依托名牌大厂生存的，他们在原酒经营过程中积累了一定的资金，于破产浪潮中生存了下来。在全国各地的“三无”白酒企业中，四川企业最为突出。产品香型除了与茅台共用一条美酒河的郎酒是酱香型外，都是
5.营销实务论文2000字
新产品，制定合理的价格策略，选择合适的销售渠道，采取农民易于接受的促销方式，形成农村市场特殊的营销组合。
但这些营销组合及策略的制定，前提条件就要求对农村冰箱市场进行合理细分，如何细分这一市场，本文提出了一种方法： 4.1 市场细分标准的选择 所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。市场细分的首要分析内容就是找出造成消费者需求差异的主要原因，以次作为市场细分的标准。
我们知道冰箱属于高档家用电器，消费者购买能力（收入水平、消费水平、消费结构等）和市场环境（供电基础设施、消费行为等）是影响农民冰箱消费需求的主要因素；此外，市场发展潜力（市场成长性、产品市场寿命周期、产品普及率等）也是企业选择目标市场时最为关心的因素之一。因此，可以将这些因素作为划分农村冰箱市场的细分标准，但因素太多不便于进行市场细分，而且这些因素之间又有一定的内在联系，可以根据统计资料做进一步的分析，以简化细分标准： （1）收入水平：农民的收入水平是决定其高档耐用消费品购买能力的首要因素，可以用人均纯收入反映各地农民的实际收入水平。
（2）消费水平：消费水平反映了农民实际消费情况、但据统计资料计算，农民人均生活消费支出与人均纯收入之间的相关系数高达0.98，所以利用收入水平就可以反映出各地农民消费水平的差异情况。 （3）消费结构：收入水平和消费水平只是描述了农村居民的总体收支情况，而消费结构中用于购买耐用消费品的支出比例，才真正说明了农民的家电购买能力。
但由于各地区耐用品支出比例没有太大差异，因此，市场细分时可以不考虑这个因素。 （4）产品市场寿命周期：我国农村的冰箱自1996年到2000年，每百户拥有量（普及率）的年增长率达到14%（见图1.1），这表明我国农村冰箱市场目前总体处于成长初期，但由于地区之间经济发展水平的不同，使得各地冰箱市场分别位于成长期的不同阶段，这可通过“普及率”的高低来加以区分，具体分成高、中、低三个水平，分别表示处于成长初期、中期和后期。
（5）市场成长性：即冰箱消费需求的增长速度，它反映了市场开拓程度即发展潜力。据统计资料分析，1996-2000年期间，各地区冰箱消费需求的年增长率与普及率之间正好成反比关系，低普及率地区消费需求增长迅速，而高普及率地区消费需求增速趋缓。
因此，可以用“普及率”来间接反映冰箱市场成长性的差异情况。 （6）地区差异：农村自然地理条件、电力设施、消费习惯、民俗民情等市场环境因素的差异，都会直接影响农村居民的冰箱消费需求，而这些环境因素的影响，都可以通过各地冰箱消费需求的实现程度（普及率）来加以综合反映。
以上分析表明，反映我国农村冰箱消费需求差异的众多因素之中，“农民人均纯收入”和“冰箱普及率”是两个最重要的指标。“农民人均纯收入”全面反映了农村居民的冰箱购买能力，而“普及率”又可以综合反映各地冰箱市场的市场寿命周期、市场成长性和市场环境等因素的差异情况。
所以只要选取这两项指标，就可以合理地细分我国农村冰箱市场。 4.2 市场的细分方法 根据所选的市场细分标准，通常可以采用两种方法来划分全国农村冰箱市场。
一是聚类分析法，但关于多项指标进行聚类分析时，其分类结果往往因聚类方法和距离标准的选取不同而产生较大差异，对企业来说，操作不太方便。二是平面坐标图示法，因市场细分标准此时只有两项指标，用二维平面坐标就可以直接表示各地区的 “市场位置”，所以这是一种简单、直观的市场细分方法。
具体做法如下： （1）以横坐标表示收入水平，纵坐标表示冰箱普及率（即每百户拥有量） （2）确定每项指标的分组组数，这里都取成高、中、低三组。 （3）将全国各地区先按单项指标进行分组，即分别分成高、中、低收入地区和高、中、低普及率地区，进而确定每一地区的平面坐标（收入水平、普及率水平）。
（4）将所有地区的相关数据（见表1.1）按各自的平面坐标标明在“收入-普及率”平面坐标图上（如图1.2所示）。该图十分直观地反映了全国农村冰箱市场的分布情况，从中也可以清晰地看出每一地区所处的市场位置。
该图将全国农村冰箱市场划分了9个细分市场，从企业选择目标市场和制定影响策略的角度出发，可以将这9类市场进一步归并成3类市场，即成熟市场、需培育市场和潜在市场，如图1.2所示。 4.3 市场细分结构分析 市场细分的目的是为了帮助企业选择合适的目标市场，并制定相应的营销组合策略。
（1）成熟市场：即高普及率的市场。这类市场已基本进入成长期后期并向成熟期过渡，产品销售量大，并有丰厚的销售利润，是企业应重点开拓和抓住的市场。
这类市场有河北、北京、浙江、天津、上海等。 （2）需培育市场：即普及率低于收入水平的市场。
这类市场有较高的购买力，但却因某些原因使农民的冰箱消费需求未能得到满足。对这类市场企业应做细致的调研分析，并采取相应的营销组合策略培育开发市场，以促进其向成熟市场转移，扩大本企业的市场占有率。
如广东、福建、江苏这三个市。
6.求一篇我与市场营销的小论文1500字左右
作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影 对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。 计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。
“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。 事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。
仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。
1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。
1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。 营销的动荡岁月 8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。
会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。 诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。
相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。 相信上述这位医药代表讲的是真话。
因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。
那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？ 在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理由要证。
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