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新时期医药市场营销的分析 摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意 义和广泛的实际应用。
关性词医药；市场营销；医药币场营销；营销战略计划；营销渠道11.营销战略计划与实施 随着我国经济由计划经济向市场经济的转 型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发 生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性 改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动 无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销 策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大 部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批 制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水 平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业 生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要 原因。第二，渠道建设混乱。
当前我国大部分 医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的 代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时 期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已 逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断 经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成 不该有的市场空白等等。
第三，营销手段简单 且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等 营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企 业的知名度与美誉度反向移动。
国家对药品广 告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发 布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促 销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及 药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负 面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的 产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路 管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义 上的医药营销战略。2.曹销梁道狭窄 国际营销渠道主要由国内中间商和国外中 间商构成，生产企业可根据国外市场情况来 选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠 道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以 对渠道（国内外中间商）进行评价、选择、调整 和管理。
药品生产企业的国际市场信息除了靠 分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是 靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机 构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽 视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战 略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国 际市场信息。
我国绝大多数制药企业没有设立 专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售 部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事 实上并不完全如此，即使是销售部门，也只 是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指 标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于 凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销 失败。
这类事情在国内时有发生，在国际营销 中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨 国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他 们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场 调研机构体制和运作机制也十分完善。
我国制 药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情 况下，更应该重视和加强市场调研工作，这 是打开国际市场的一把“金钥匙”。3.物流服务和管理 物流服务和管理包括几方面：即物流管 理、销售服务、营销制度和内部管理。
现代的 市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物 流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商 品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网 络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这 需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做 什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需 求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加 强相互之间的业务联系。营销制度必须适应市场发展规律，能更好 地开发和操作市场；内部管理要完善、顺畅和 严格，以便保障市场开发成果。
这两个方面的 好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企 业留住优秀营销人才的关键。4.缓解策略 即通过调整市场营销组合来改善环境，以 缓解环境威胁的严重性。
市场营销组合是应付 竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的 一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决 策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理 科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实 践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做 出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组 合通俗经典的简称（Product产品，Pric日介格，plaee渠道，promotion促销）。
如何使企业的 产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及 各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相 补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市 场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程 序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过 程。
（l）产品决策。医药行业是高科技、高投 入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药 需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可 能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包 括生物技术药品。
新药引进和技术转让成为改 进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大 做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主 知识产权的医药产品。
2.有关医疗器械的营销策划书怎么写
营销策略1、销售策略与目标 本项目产品属于医疗器械行业，但是直接面对的是消费者，主要采取零售的方式，前期通过药店、超市和医院三大销售网接近最终消费者。
同医院和药店建立战略联盟，在各大销售网点主要采取人员推广的方式加上一定的促销手段，销售产品做好追踪调查，及时反馈使用后的信息，记录用户的信息，将其资料输入公司的客户数据库中。对提出宝贵意见的用户，采取奖励的手段。
销售方式上，前期考虑多种促销活动，目的是使消费者更快的了解 “抗病毒生物芯片”的功效以及使用方法。 “抗病毒生物芯片”作为一种全新的产品进入市场，这对传统预防感冒和治疗感冒的方法产生了冲击，希望其预防效果好、方便、无毒副作用等优点会得到消费者的认可，从而在市场上占据一定份额。
根据对医疗器械行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比如较邻近的东南亚市场。短期销售目标“通过销售手段树立品牌” 通过人员推广、“买一送一”、“有奖销售”等方式让消费者了解本产品在各大药店举办各类主题活动，收集客户的资料建立初期数据库中期销售目标“以质取胜” 让消费者对产品的忠诚度并对产品进行进一步的宣传，如：各媒体广告等。
长远目标 面向亚洲，走进国际市场 通过销售渠道的拓展，进一步开拓市场推广策略人员推销 产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。
销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进行交流，了解对公司以及产品的要求，不断促进产品的进步。同时得到医院的肯定，对病人推荐该产品。
还需要去药店、超市药品专柜和顾客推销该产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢得顾客的购买欲。 推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。
销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的品质和售后服务，与顾客建立忠诚的关系。
广告“抗病毒生物芯片”是一种新型产品，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍“抗病毒生物芯片”的疗效好、无毒副作用（尤其适合孕妇、儿童等对一般感冒药油特殊要求的人群）、价格低等特点。 国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。
从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。 企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——“Your Health,our Responsibility” “ 您的健康，我们的责任 ”产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。
公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预防感冒、缓解疲劳等知识的活动，多多关注白领、学生等亚健康状态。
公关在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。· 承办大型的学术交流会、研讨活动；· 在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在学生、家长心中树立企业形象，为中后期销售奠定良好的基础；公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
· 与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线；· 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。促销策略 短期的促销策略 考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸、网络等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。
促销活动我们和超市、药店和医院建立合作关系，给这些地点一定的场地费用和推广费用等。销售人员直接和消费者沟通，介绍本产品的性能和功效，以及和同类产品比较的好处，获得消费者的兴趣和好奇。
在我们调查中，发现大多数人对“抗病毒生物芯片”抱有可以试一试的态度。我们采取“买一送一”、“有奖销售”等方式，吸引大众的眼球。
户外广告 由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之一。户外广告具有弹性，高度重复展露，低成本，竞争少的特点。
这几年在国内，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。针对我们产品的性能，我们的户外广告将选取在医院和药店内的壁式电视广告以及公交车、地铁上的移动电视广告以及灯箱广告。
由于产品的主要的客户群体是体质比。
3.我想写一篇关于医疗器械的论文,有什么好的题目
werer
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4.求医药市场营销论文一篇,1500字左右的
作为医药产业价值链上的重要一环，药品营销总是那么令营销人振奋的话题，由于历史因素它“销声匿迹”了几十年，但在获得“解放”后，它的能量终于疯狂释放，以致又步入了“过度”的境地。
远去的时代背影 对于七十年代之后出生的人来说，计划经济的年代或许没有什么印象了，但对于那些曾经在那个代里从事药品购销的人而言，深深打上了时代烙印的药品购销、价格制定、经营模式、调拨方法等等，相信还不会从记忆中抹去，也很难抹去，虽然时光已经过去了二十多年，甚至半个世纪。 计划经济年代的药品销售根本谈不上“营销”，而仅仅是一种“购销”，药品经营企业实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，购销实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，药品进口统一掌握，层层分配，医药批发商是贵族，医院是孙子，要送礼才能拿药物。
“广西玉林某老牌制药厂销售科只有一个人就撑起了整个企业的药品销售任务”，广西食品药品监督管理局沈兆熊副局长在接受记者采访时曾经这样形容医药企业的优势地位。 事实上，药品营销的变革与医药商业流通史的演变有着千丝万缕的联系。
仅以安徽医药流通史为例，建国初期，大宗化学药品供应主要由皖北行署卫生处材料科负责，药品均采取单位申报，领导批准，药库直供的办法供应。1952年至1956年，中国医药公司安徽省、市、县三级公司纷纷建立，药品经营网络基本形成，国营医药公司已成为药品供应的主渠道。
1957年，省级医药公司按商品流向，先后组建合肥、蚌埠等9个二级站，二级站负责对辖区各县市公司的货源供应和业务指导，形成了以二级站为主体、按商品自然流向调拨的药品供应网络，这种经营形式，延续到1983年。在此期间，所谓的药品营销是不存在的，但那些从事药品购销的人，还是结识了全国各地的同行，这成为了他们在医药行业实行对外开放后进行药品营销的良好资源。
1983年后，除国营医药公司外，出现了专门从事药品经营的个体户，主要服务对象是农村及边远山区的消费者，由于药品过剩，为争夺有限市场，药品营销时代才真正来临了。 营销的动荡岁月 8月初，广州某星级宾馆，洋溢的条幅，红色的地毯，柔和的灯光，映着前来参加全国某医疗会议的医生们轻松的笑脸，在会议一角的药品生产厂家展位，成为了议会间医生们光顾的集中地，参会的医药代表就这样结识了医生。
会后一位医药代表表示，这次会议效果还不错，但具体还需要跟进，否则对会议的赞助将会“打水漂”，至于如何跟进，那就大可不必宣扬了。 诺贝尔获奖者、对博弈论研究学者纳什曾经说过“当市场上其他竞争者的行为都已经确定下来时，我们已经没有选择的权利”。
相信我们今天所看到的中国药品营销的一切，只是许多药品制造商、经销商无奈选择的结果，特别是对处方药推广而言，更是如此。 相信上述这位医药代表讲的是真话。
因为这个看似创新的处方药营销方式，事实也是很普通的，并且与带金销售有着千丝万缕的牵连，在整个行业都在那样操作的tine，他已经别无选择。与计划经济时代的“医院推广静悄悄”局面相比，当前的推广更是充斥着一股燥热不安与急功近利的情绪。
那么，我们现在所看到的药品医院推广，又是何时开始形成的呢？ 在上世纪80年中后期，一些跨国制药企业落脚中国以后，医药代表就开始出现，当时一般以新药推广会的形式出现在医院相关科室，主要是宣传产品，这些大公司没有向医生支付临床费用。后来成为日本第一制药（北京）有限公司营业首席执行官的吉田昌利在回忆当时学术推广时的表示，1986年他开始尝试在中国进行学术推广，那时国内还笼罩着浓厚的计划经济味道，没有人对医生从药性、疗效、副作用等方面介绍新药，也没有人意识到开学术推广的意义，他当时带着10个组成的团队，从东北的佳木斯、牡丹江、哈尔滨开始，到处召开学术推广会议，他们用大货车装着药品、资料，直接到达会场，3个月里就开了大概13场学术推广会议，所有参会人员都非常认真地听课，医生们也很朴素，发给他们的只是一只小小的电子温度计。
随着更多的跨国企业开展学术推广会议，药品营销的成本也在不断上扬，企业需要花很多钱，包括学术赞助、设备赞助等，甚至在会议当中给每一位参会者“红包”，美其名曰“车马费”“误餐费”。这些举措很快被国内众多企业模仿并加以“发扬光大”，后来厂商发现收效甚微，因为这些活动的实惠手握处方大权的一线医生太远，慢慢地，费用的花销形式发生了改变，一切从医院实际出发，只有按盒按支计算，才能抓住一线医生，此风从此一发不可收拾，越演越烈，成了我们今天看到的一切。
某知名跨国医药公司一位中国医药代表分析了处方药带金销售的原因时表示，很多国外的新产品在国内都有仿制品，而仿制品质量不够高，产品和别人一样的，东西没人好，只好给回扣；很多过了专利期的产品有大量同类仿制品，疗效相近，而且几乎90%以上是国内厂商，为竞争只好带金销售；大量中药虽然临床验证有效，但是没有自然科学的数据，没有权威文献，医生用药是要理。
5.医疗器材的毕业论文这么写
爆笑毕业答辩现场 1，同学拿着写了25页的关于usb技术的论文上去答辩，老师开口就问：“请你用一句话介绍一下usb技术”，我同学立即怒：“一句话？一句话可以说清楚我写25页干嘛？一句话可以说清楚我站在这里干嘛？”整个答辩场集体沉默了2分钟…
老师：今年不答辩了！大家都良吧！
然后跟边上的老师说：优的名额怎么办啊？要不抽签吧！
2，毕业论文是个有关电梯的东西，他什么都没做过，论文是抄的。
老师答辩的时候问什么，他都不知道，最后老师急了，问道：那么你知道什么？
他说：我知道这个电梯按向上的按钮它会上去，按向下的它会下去。
他老师吐血，60分让他走人了。
3，一强人同学上台答辩，介绍自己的设计时叽里咕噜的说了半个小时，台下一老师不耐烦了大手一挥说：你给我下去，胡言乱语胡说八道…
4，偶的一个女同学暴牛，规定答辩时间是20分钟，等她到了20分钟时老师还在继续问文问题，只见她看了下表，说了声时间到了，然后就收拾东西走人。
5，先自我陈述了几分钟，然后提问。结果老师之间起了争论，谁也不服谁，把我凉在一边，几分钟后答辩结束，我一个问题也没回答。
6，偶一个同学暴强，答辩的时候，在做介绍时，说话#%￥◎*※…◎￥※…￥◎，下面的老师有一人听不清楚，于是转头与另一位老师小声交谈，此同学见了，立刻停下来，大声的问他的partner：“老师在说什么？”一时间全场爆笑，老师尴尬无语，他自己做了一个ppt，最后一个部分时致谢，其内容基本上叙述了指导老师一生的事情，还深情的说自己很喜欢和老师讨论问题等等事情，当他的致谢还没有读到一半，导师刷的一下站起来，面容扭曲的说：“我不是让你删掉这些吗！？”
全场在一阵沉默后，又是爆笑！！
7，师：解释一下原理。
生（不耐烦）：说了你也不懂。
师：哦，那算了，下一个。
8，老师：你的论文怎么这么多错别字。
学生：没办法，我用的是紫光输入法。
下面笑倒一遍！
9，我答辩时，老系主任第一个问题：你吃早饭了吗？欧说：吃了。他说：好了，我问完了！
偶倒！…
10，老师：你的电动机怎么没有保护啊~~
同学：这个…这个不在我设计的范围内。
老师：那么电动机电流过大，我们就任由它烧掉了？
同学：恩~~~很抱歉，看来我们只好任由它烧掉了。
6.关于医疗器械产品的营销策划方案
这并不是很详细的策划推广方案，但有些思路还是可以借鉴的 希望可以帮到你 “财神爷”的心理分析 ，市场上畅销的器械类别大致可三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。
其销售方式也分为三种，是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。
消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。
对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。
和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。
因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。
尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。
而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。
医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。
换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。
例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。
如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。
“敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。
如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。
比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。
“拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。
有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。
有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。
7.老年保健品的市场营销毕业设计 策划书
老年人护理产品市场营销策划书节选
四、市场定位
我公司对目标市场的定位是随着公司核心战略的转变而转变的。公司会力争使自己的服务和市场营销组合在广大消费者心目中占据特定的位置，牢固树立优良形象，从而提高公司的知明度，赢得良好的美誉度。图2.5.2就是说明了公司在老年人护理市场中的具体定位转变。
我公司的战略意图很明显是要全面覆盖整个老年人护理服务市场，但是在公司成立前期阶段，由于自身实力和能力的不足，我们把目标市场定位于为老年人提供生活、亲情和护理服务的低端业务。随着自身实力和能力的增长，我们会以低端业务和“上门护理+培训”服务体系为支点，同时拓展市场和业务，实现“上门护理+培训”服务体系的市场专门化和低端业务专业化。在后期阶段，我们将适时地将业务全面覆盖市场。
五、营销策略与措施
我们的公司作为一个新兴的公司进入市场，针对现有的敬老院、福利院、拖老所、医院及家政服务存在的不足之处，以优质的服务水平、优质的服务态度和专业的护理知识吸引目标顾客的目光，从而在市场上占据一定份额。根据对老年人护理行业的分析结合我公司的理念，制定以下短、中、长期三种营销目标。如表2.5.5所示。
表2.5.5 短、中、长期三种营销目标表
短期营销目标 “通过营销手段树立
品牌” 通过报纸杂志、电视广告、网络广告、社区宣传等方式让大家了解我们的服务。
各类主题活动
中期营销目标 “以优质的服务水平、优质的服务态度和专业的护理知识取胜” 以优质的服务水平、优质的服务态度和专业的护理知识在消费者心中留下良好的印象，提高顾客的满意度，从而形成顾客忠诚。
长远营销目标 提供中高端业务，朝市场多元化发展。 通过前期建立的品牌知名度，逐步过渡到医疗器械、保健品市场及老年公寓市场中去。
表2.5.6是我们通过对自身和市场初步的评价，制定我公司在各战略阶段的基本策略。
表2.5.6 各阶段营销策略一览表
市场地位 营销策略
渗透—开发阶段 市场专注者 ●经营专一地域策略
●市场渗透策略
●专业服务策略
●低价策略
开发—衍生阶段 市场挑战者 ●进攻重点地域策略
●公司和社区联合策略
●市场拓展策略
●服务组合策略
●品牌策略
衍生—多元化阶段 市场主导者 ●地域扩张策略
●市场覆盖策略
●服务定制策略
8.跪求 有关医疗器械 论文
论文关键词】：医疗器械 国际竞争力 发展对策 【论文摘要】：本文第一部分着重介绍了我国及国际医疗器械行业现状，通过计算竞争优势指数，得出我国医疗器械行业总体在国际竞争中不占优势，特别是高端产品占明显劣势。
第二部分针对医疗器械行业现状及问题，提出了五大发展对策。 随着人们生活水平的提高，对医疗服务的要求也提高，医疗器械产业越来越受世人关注。
经过几十年的发展，我国医疗器械行业已初具规模。我国作为医疗器械产业的新兴市场，潜力大，发展快，吸引着全球医疗器械行业眼球，争先进军中国市场。
同时，本土企业规模小、技术弱，缺少发展后劲，存在国内市场占有额低、国际竞争力弱等问题。中国医疗器械企业参与国际竞争时，应树立民族品牌、构建核心竞争力、加强自主研发能力、改善产品结构等，才能在竞争中掌握主动权，可持续发展。
一、我国及国际医疗器械行业现状 近几年的医疗器械进口总额和出口总额都保持持续增长的态势，但是总体都呈现较大的逆差，且贸易逆差呈波浪形的增长趋势。 就医疗器械行业贸易方式来看，进口以一般贸易方式为主，出口则以来料加工贸易方式为主导，输出的是简单加工产品，缺少附加值高的高端产品。
所以目前我国医疗器械出口产品总体来说属于技术含量低、附加值小的现状。 我们从竞争优势指数来分析一下医疗器械的行业现状。
竞争优势指数是净出口与外贸总额的比值，能够反映相对于世界市场上由其他国家供应的一种产品而言，本国生产的同种产品是处于效率的竞争优势还是劣势以及劣势程度。其计算公式为RNXij=(Xij-Mij)/(Xij+Mij)（式中，RNXij— —竞争优势指数；Xij—— i国j商品的出口额；Mij—— i国j商品的进口额）。
我国医疗器械贸易竞争优势指数从2001年至2005年均为负值，处于（-1,0）之间，说明我国医疗器械在国际市场上竞争力弱，在国际市场竞争力平均水平以下，医疗器械进口产品市场占有率较大。但2005年贸易竞争指数上升为-0.117，接近于0。
再看另外一个指标—— 国际市场占有率（MS）。该指标反映的是一个国家或地区出口的产品在国际市场上占有的份额或程度。
一个产业的国际竞争力大小，最终将表现在该产业的产品在国际市场上的占有率。其计算公式为MSij=Xij/Xwj（式中，MSij表示i国j产品的国际市场占有率，Xij 表示i国j产品的出口总额，Xwj 表示世界j 产品的出口总额）。
MSij值越高，该产品所处产业国际竞争力就越强；反之则弱。我国医疗器械产品目前在国际市场占有率很低，不超过5%，从而表明我国医疗器械产品的国际竞争力很弱。
而从国际上来看，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国公司的产品占据着统治地位，其次是日本，其他欧洲国家只是在一些专业项目上有一定优势。在全球医疗器械市场销售额中，美国占到40%多，欧洲占30%左右，日本占15%—— 18%，而中国仅占2%。
国内医疗器械生产企业的竞争能力始终令人担忧。 国内医疗器械企业竞争力偏弱，主要归结为“六大问题”：一是低水平重复建设现象严重；二是产业结构与产品品种结构不合理；三是中国医疗器械市场本土企业占的份额低；四是进出口不平衡，世界市场份额小；五是有自主品牌适合市场需求的产品不多，品牌知名度不高，无形资产创造的企业竞争能力薄弱。
六，是技术水平不高，产品质量不高，工艺水平落后。 二、我国国际医疗器械行业的发展对策 第一，站稳脚跟— —明确企业核心竞争力。
中国医疗器械企业若想在国内外市场竞争中取得优势地位，首先要处在充分调动和运用各种资源的前提下，进而培养和强化企业的核心竞争力，只有这样才能获得长期稳定的竞争优势，既可以通过自我发展构建企业核心竞争力又可以通过企业间并购实现优势互补、资源共享，形成企业核心竞争力。 第二，拳头产品—— 强化企业研发能力。
首先要解决资金瓶颈，加大研发资金投入。科技是第一生产力，技术是企业的生命线。
著名的跨国公司都有自己实力很强的研究开发机构。国内的医疗器械生产企业只有解决资金问题，才能放手搞科研。
其次是要实现自主创新模仿创新相结合。对于目前我国的医疗器械企业，先是要以模仿创新为主，进行技术积累、消化、吸收、再创新，不断增强自己的研究开发实力。
第三，建立品牌—— 提高企业营销水平。目前我国医疗器械行业还没有一个在享誉国际的品牌。
因此中国医疗器械企业必须提高对品牌战略的重视，树立起品牌意识，将产品技术、产品质量等内在指标作为坚实的基础和后盾，并积极发挥广告与市场营销、品牌设计与策划的作用，打造中国百年品牌，靠核心竞争塑造知名品牌，靠知名品牌提升自己的竞争优势和无形资产。创新营销渠道，建立强大的销售队伍和广泛的销售网络。
具体措施可以包括： （1）提高医疗器械产品质量，加强售后服务工作，增强用户的满意度； （2）实施品牌发展战略，创名牌企业、名牌产品； （3）完善医疗器械评估与检测中介组织机构； （4）加强医疗器械技术监督工作。 第四，优化结构— —提升企业出口效益。
在开拓国际、国内两个市场时，要随时保持对市场需求进。
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建立医药营销人员执业制度 [本篇论文由代写毕业论文为您收集整理，代写毕业论文将为您整理更多优秀的免费论文，谢谢您的支持]摘要：以医药代表认证为基础研究，探索创新我国医药营销人员的管理模式，并建立科学的监督体系，制定科学的监管制 度和从业人员诚信指标体系. 关键词：医药营销；执业制度；注册 药品是人们用以防病治病、康复保健的特殊商品，它既是 商品又不同于一般商品。
目前，人们将从事医药销售人员称之 为医药代表。在西方国家，医药代表这一职业至少已有上百年 历史，国内的医药代表最初也是来自改革开放后进人中国市场 的外国医药企业及其合资企业，由于外资、合资企业中的医药 代表非常有效地促进了企业产品的推广和销售业绩的增长，随 后，国内医药企业开始纷纷效仿。
我国各地也陆续出现了这一 新职业———医药代表，而与之相对应的管理规范却严重缺乏和 滞后. 以英国为代表的西方发达国家，已对从事药品销售的人员 实施了认证管理，有着较为严格的准入门槛. 我国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会（简称 RDPAC）、38家跨国制药会员公司在全体会员公司中全面推广 “RDPAC医药代表内部认证项目”，并于2006年制定新的“药 品推广行为准则”，旨在建立行业自律和防控医药商业贿赂的 长效机制。2003年，RDPAC开始对英国、日本和香港的相关认 证项目进行研究。
在借鉴这些国家和地区现有经验的基础上， 2004年RDPAC医药代表内部认证项目正式立项，确定了“医 药代表内部认证项目”的初步框架。由于发达国家和我国在医 疗卫生保障体系以及公共事务管理方面有较大差别，因此其管 理模式只起到借鉴和引导的作用。
而我国外资企业建立的“医 药代表内部认证项目”牵涉的企业同我国17 000家医疗企业相 比，所占比重非常小。加之企业内部监督不具有强制力，在现有 国情下很难发挥较大作用。
因此，应建立以政府主导的行业自 律的医药注册认证模式. 目前，我国医药营销行业从业人员良莠不齐、文化程度偏 低、法律观念淡漠、职业道德观念不强。针对医药营销行业存在 的问题，国家食品药品监督管理局（简称食药监局）应建立市场 准入制度，从认证入手，加强医药营销行业管理，提高我国医药 营销行业的业务水平和职业道德修养，规范医药营销行业行为，维护消费者权益，使我国医药营销行业逐步走上规范有序、公开统一的健康发展轨道，并建立符合我国国情的医药营销人 员执业资格考试制度和医药营销人员诚信保障体系等. 1建立医药营销人员执业资格考试制度 应通过执业资格考试制度这一准入门槛，提高医药营销行 业从业人员素质. 1.1考试组织和内容 医药营销人员资格考试实行全国统一大纲、统一命题、统 一组织的考试制度。
原则上每年举办1次。内容包括：中国医药 卫生概述、医疗机构组成和现状、制药工业概述、基础医学、临 床医学药理学、药品推广行为准则和相关法律、法规[1]。
相关部、局负责编制医药营销人员执业资格考试大纲并组织命题等工 作，组织执业资格的考前培训。同时负责审定医药营销人员执 业资格考试科目、考试大纲和考试试题，组织实施考务工作，并 对医药营销人员执业资格考试进行检查、监督、指导和确定合 格标准。
执业资格考试合格的，由省、自治区、直辖市人事部门 颁发人事部统一印制，人事部、食药监局用印《中华人民共和国 医药营销执业资格证书》，该证书全国范围内有效. 1.2执业资格考试报名条件 相关部门可以借鉴执业药师考试设定报名条件，如相关学 科、学历、从事相关专业年限等，对从业人员进行条件和准入的 规范. 1.3医药营销行业执业人员注册制度 国家对医药营销人员实行准入制度，凡取得《中华人民共 和国医药营销执业资格证书》的人员必须经过注册才能从事医 药营销活动。对执业资格注册规定年限，在注册有效届满需要 继续从事医药营销活动的，可按规定的程序换发新证书。
对违 反相关规定的采取收回、注销等手段规范医药营销人员执业行 为. 2建立医药营销人员诚信档案体系 建立失信惩戒机制，提高医药营销人员失信成本，是医药 营销人员诚信体系的重要一环。诚信档案，就是把医药营销人 员个人在履行职责和社会生活等方面的个人诚信信息汇集起 来，进行整理存储，从而形成个人的诚信资料。
医药营销人员的 个人诚信信息将与履行诚信信息一起纳入档案记录和考评范 围。诚信档案主要由医药营销人员个人基本信息、履行职责诚 信信息和社会诚信信息3部分构成，总的思路是以履职诚信为 主、社会诚信为辅。
建立医药营销人员诚信档案应由政府的专 门部门牵头，组织有关部门收集、整理其诚信信息，全面、准确、及时记录医药营销人员的行为活动。医药营销人员诚信档案对 加强医药营销人员诚信建设有重要作用。
在美国，某人一旦有 严重的诚信缺失行为，就被记录在案，他从事任何活动都会受 到影响，可谓终生损失巨大[2]。西方发达国家的实践证明，建立 个人诚信档案是一项约束个人行为及个人进行自我约束的有 效制度。
我国国内一些地方政府也先后采取不同的措施和手段 在建设医药营销人员诚信档案方面进。
10.求医疗器械市场推广营销方案
1.做医疗器械前提 最好企业能参加慈善活动，捐赠仪器 提高知名度
2.走医院的路线 、如果利润太少（不建议）说白了就是你给医生钱才能进，1万元都不到得仪器人家压根都不理
3.在医院附近开设体验店（人流量大，如果产品有效果，自然不用多说）
4.在较高档的小区内部开展宣传
5.通过自己的朋友，口碑宣传
6.可以从居委会着手，通过他们宣传，效果肯定比自己宣传的要好（没钱不行）
7.重点讲究服务，不要忽视这些小的细节，还有就是节日赠送礼品，通过你们的服务让他们感受到快乐
8.时机成熟后，可以搞下促销活动
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