众文网1.商务谈判论文
浅议商务谈判的技巧
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作
1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
二、恰当运用商务谈判的策略
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济
在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋
在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之
2.求一篇商务谈判的论文
商务谈判文案 一 、谈判主题 解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
二、谈判双方背景 1、甲方（阿拉迪尔卫视）分析： 阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化它的母公司阿联酋迪拜媒体城在去年就萌生将它转让出去的念头。
这座电视台4亿人看得到，阿拉迪尔卫星电视台地处中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心———迪拜。迪拜总人口120万，约占全国总人口的30%。
迪拜是个非常富裕的地方，最高年产量石油曾达1790万吨。 2、乙方（中芝公司）分析： 中芝公司成立于2007年，创始人王胜东是广东市区人，10多年前离开广东到迪拜从事服装生意，在远离家乡的这片异域土地上，他靠勤劳和智慧积累起一些财富，成立了中芝公司，近年又开始涉足贸易。
三、谈判团队人员组成 甲方： 主谈：穆罕默德经理—— 陈 副谈：阿里律师——谭 乙方： 主谈：董经理——董 中芝公司谈判全权代表。 副谈1：阿布杜尔代理——黄 副谈2：黎律师——黎 四、谈判内容 1、谈判地点：某某大酒店。
2、谈判时间：2010年5月10日 3、谈判方式：正式小组谈判 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格收购我方的卫视 2、建立双方长期合作关系 乙方利益：用最低的价格收购 甲方优势： 1、有多方的收购企业可供我方选择 2、在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大较有影响的电视 甲方劣势： 1、需要对方巨额投资资金 2、由于节目陈旧，缺少创意和竞争力，收视率逐年走低 3、收购后原电台职工的安置问题 乙方优势： 1、现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。 2、十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。
3、提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率 乙方劣势： 1、没有巨额资金 2、投资前景未明 六、谈判目标 甲方战略目标：1、和平谈判，按我方的收购条件达成收购协议 原因分析：在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。
（1）报价： X万美元 （2）交接日期：2011年2月3日 （3）优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权 （4）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出底线： ①以我方低线报价Y万美元 ②尽快完成收购后的运作 ③对方与我方长期合作 乙方战略目标：1、和平谈判，按我方的出购条件达成收购协议。 原因分析：中芝公司成立不久，规模不大，资金不多。
（1）报价： A万美元 （2）交接日期：2011年8月8日 （3）优惠待遇：安排一些原电台职工的安置 （4）价格目标： ①以我方低线报价B万美元 ②尽量推迟交接时间，以便我方筹集资金。 ③对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略 1、开局阶段： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、报价阶段： 1）甲方先报价：X元万美元。
2）乙方采用红白脸策略：一个副谈充当红脸，另一个副谈充当白脸， 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）甲方把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
4）乙方突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。 5）甲方打破僵局： 采用淡化冲动的策略，拖延时间。
3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、磋商阶段： 1）把握底线：双方适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、乙方对甲方报价X万美元有异议 甲方应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、甲方声称金额的限制，拒绝乙方权限策略的提议。
乙方应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式我方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。
3.现代商务谈判的论文
现代商务谈判礼仪（专科毕业论文）更新时间：2009-6-21 10:40:57 浏览次数：410 摘要：促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的化置。
在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 关键词：商务谈判 座次礼仪 签字仪式 商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。
促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
一、谈判前的准备礼仪 首先，要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。
要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后，在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。
若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
第三，要注意谈判人员的选择。一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。
谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。
第四，要注意搜集信息资料。凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判掌握主动权。
信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。严格遵守谈判中的礼仪。
二、会见礼仪 会见是谈判过程中的一项重要活动。在国际商务谈判活动中，东道主应根据来方所谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。
首先，会见前要做好准备工作。谈判前要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判主题。
其次，会见之初，双方接触的第一印象十分重要。会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。
握手是会见中常用的见面礼节，握手这个小小的动作关系着个人和公司的形象，影响到谈判的成功。所以应掌握握手的正确方式、次序、力度、时间、禁忌等，避免不礼貌的握手方式。
会见之初的姿态动作，也对把握谈判气氛起着重大作用，目光应注视对方双跟至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好；手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感；切忌双臂在胸前交叉，那样显得傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是：摸清对方的底线，因此，要认真听对方谈话，细心观察对方的举止表情， 并适当给以回应，这样，既可了解对方意图，又可表现尊重和礼貌。 三、洽谈礼仪 洽谈是商务谈判活动中的中心，任何成功的谈判，都是一定方式之下的圆满的洽谈。
在圆满的洽谈活动中，遵守洽谈礼仪毫无疑问占有重要地位。 首先，洽谈中座次安排的礼仪。
虽然各国的风俗习惯有所不同，但是仍存在一定的国际惯例，即一个多数人能接受或理解的安排方式。座次基本讲究是以右为尊，右高左低。
双方洽谈多用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。
谈判桌横对着门口，来宾对门而坐，东道主背门而坐。双方的主谈人是洽谈中的主宾和主人。
主宾和主人居中相对而坐，其余人员按照职务高低和礼宾顺序分坐左右，原则是以右为尊。参与洽谈人员的总数不能是13人。
多边洽谈一般采用圆桌的形式。有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满坐的习惯，坐2/3即可。
座位安排属于重要的礼节，来不得半点马虎。为了避免因出错而失礼或导致尴尬局面， 在座位安排妥当后，在每个位置前可安排一个名签以便识别。
引座员加以引导也是得体和适当的。 其次，谈判的言语礼仪。
谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听。
粗暴无礼的语言，有伤他人自尊的语言，埋怨、责骂、挖苦、自夸的语言，都要尽量避免使用。此外还要把握好洽谈的语气、声调、语速。
签字仪式 最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。
其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。
它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。
举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，。
4.急需商务谈判论文一篇
商务谈判有三个特征： 一，以经济利益为谈判目的； 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。
不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 二，以经济利益作为谈判的主要评价指标； 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。
这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。
需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。
这是从事商务谈判的人需要注意的。 三，以价格为谈判的核心。
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。
有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密 [编辑本段]商务谈判三部曲 “商务谈判三部曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。
1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。
此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的需求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需求。
2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。
但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。
即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。 3、克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。
5.求商务谈判的论文
/s?ct=0&ie=gb2312&bs=%B9%D8%BC%FC%B4%CA+%D5%AA%D2%AA+intitle%3A%3A%C9%CC%CE%F1%CC%B8%C5%D0%C4%DC%C1%A6+%C5%E0%D1%F8&sr=&z=&wd=%C9%CC%CE%F1%CC%B8%C5%D0%C4%DC%C1%A6+%C5%E0%D1%F8&cl=3&f=8商务谈判的要素I “会听” 要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”,“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that？”对此不要让步，而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”III 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。如：“what would you do if we agree to a two-year contract？”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”(1)互作让步。
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V 做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？——有哪些敏感的问题不要去碰？——应该先谈什么？——我们了解对方哪些问题？——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
6.求一篇商务谈判要素与应用的毕业论文,本人会作出修改的
现代商场的管理者和营销人员要成为谈判的高手，要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。提供一篇论文，供您参考。国际商务谈判中的语言艺术摘要：国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。国际商务谈判用语的基本原则是：准确性；针对性；灵活性；适应性。具体运用策略包括：以礼待人，合作共赢；妙语解颐，巧妙应答；投石问路，主动出击；绵里藏针，出奇制胜。关键词：国际商务谈判；语言：策略加人WTO后，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中，商务谈判起着越来越重要的作用。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。作为一种协调行为过程，谈判是双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈话的方式与言谈技巧，对于谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。、谈判用语的基本原则1.准确性谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息，而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。2.针对性语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。3.灵活性 .谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。4.适应性说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。二、谈判中的语言运用策略1.以礼待人，合作共赢一位谈判老手曾说：“多数交易是50% 的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系，而不是交易本身。而建立良好合作关系的第一步即本着追求合作共赢的思想，以礼待人。正如谈判专家Cohen Herbert所说，成功的谈判“并非一方独得而赢，而是双方各有所得而赢”。礼貌用语的具体策略有以下几点。（1）间接提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。（2）设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同，可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。（3）委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在国际商务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用“无疑、肯定、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”。若拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找托辞，比如“这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。”2.妙语解颐，巧妙应答对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上，就更需要一些应答的技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判的顺利进行。（1）模糊用语。我们可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如：有一点，几乎，基本上等等。另种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕，可能对我来说，我们猜想，据我所知等等。（2）含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图，可以使批评变得委婉友善，增强辩论的力量，避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，同时可以为谈判者树立起良好的形象。（3）条件式回
7.求一篇商务谈判论文
国际商务谈判中跨文化交际的运用 摘要 关键词 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，跨国公司如何在不同的国度和不同的文化环境中获得商 务谈判的成功，已受到人们的普遍关注。
因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短， 制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。 文化差异跨文化交际国际商务谈判成功 在频繁的国际交往中，国际间的经济贸易往来与日俱增。
由于文 化的差异和民族心理常常影响到企业商务谈判的正常进行。不同国家 和地区之间的文化差异使得不同的商业风格大相径庭。
如在中美合资 企业中，美国人感兴趣的主要是利润，而中国人感兴趣的则是市场的 占有率。在中国，集体主义对我们的生活产生了非常大的影响，而在 美国，个人主义观念很受尊重。
因此，了解和掌握来自不同文化背景 的人们的思维方式、文化差异、办事效率、谈判风格等等，对推动我 国对外贸易和跨国公司的发展，有着重大的现实意义。 跨文化交际（intercultural communication）是指在不同文化背景 的人们之间的交际。
它的形式包括跨种族交际（交际双方来自不同的 种族）和跨民族交际（交际双方来自同一种族，但源自不同的民 族），同一主流文化内不同群体之间的交际（交际双方有着相同的文 化，包括相同的种族、民族和其它共同文化等）。语言学上认为，交 际是一种动态的系统过程，在这种过程中，意义得以产生并反应到人 类使用符号进行相互交往的活动过程中，它受语境的制约，信息交流 总是在特定的地点发生。
跨文化交际涉及不同文化背景的人们生活、习俗、信仰、价值观以及他们对日常事物的看法和情感，这些不仅通 过语言来表达，也通过非语言的方式，如衣着、手势、姿态、面部表 情及动作行为等来表达。由于在不同文化中，这些因素有着不同的意 义，有的甚至是截然相反，所以对这些知识的了解对进行国际商务谈 判有很大的帮助作用。
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为 满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过 程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，他们有着不同的文 化背景。
因此在谈判之前，只有了解对方的文化背景，熟悉各方的价 值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等，才能 决定谈判技巧、时机和谈判方式，也只有这样才能取得谈判的成功。 大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国 家，因而认为美国的规矩理所当然是对的。
其实，美国商人的生意哲 学很简单，那就是通过努力，速度，机会和权力，尽可能地挣尽可能 多的钱。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清 楚，不模棱两可，他们大多数在谈判一开始就将自己的条件、要求等 和盘托出，然后再与对方讨价还价。
他们还习惯于先谈妥大的原则， 具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真，或者很计较得 失；而中国人在商务谈判中显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话 间接隐晦，并且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或 者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此 表示礼貌和对对方的尊重；德国人一般是在完成了一件事后才去做另 一件事。
德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直截了当地 公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈 判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照 等级高低来安排的。
德国人在谈判一开始就会问你许多问题，你必须 让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时，他们不会 轻易做出让步，但也会寻找双方的共同点，这常常是你可以加以利用 的，以使谈判有所突破。
在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上 开玩笑，他们认为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进 程，以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为，谈判桌不是讲笑 话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力 和组织。
在国际商务活动中，签订合同是司空见惯的事情。但对合同 （contract）一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。
对 美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签 字就意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化 可以被修正的开始文件。
南美人则把合同看作是一种不容易实现的理 想状态，在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非 常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他们往往采 取一些捷径的办法。
德国人刻板，守时，做事井井有条，不愿同时做 几件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的内容、细节，合同一 旦签订，就要按时完成合同中所规定的各项工作。美国人在商务活动 中把速度和金钱摆在首位，他们在签订合同时常常考虑到所有意外事 件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细，有时甚至细到卫生间 里用几个抽水马桶。
所以在与美国人打交道时，一定要看清合同上所 有条款，虽然他们看上去开。
8.找一篇关于商务谈判的论文题目是这个,谢谢浅论谈判主谈人对谈判过
我不想乱帖，给你以下一篇，个人觉得有参考价值. PDF和CAJ格式我都上传了，选择自己合适的格式打开吧. 关于企业外事谈判过程控制的初步探索 张立亮 摘 要：加入WTO意味着中国将全面参与经济全球化进程，企业参与国际竞争的机会增多，外事谈判逐渐成为企业司空见惯的行为。
但是长期以来，企业外事谈判工作缺乏系统的控制理念。企业外事谈判过程控制强调对谈判工作实施全面过程控制。
具体说来，包括谈判前准备工作的过程控制、谈判过程中的过程控制以及谈判结束后相关工作的过程控制，并通过外事谈判过程控制实现外事谈判工作的规范化、秩序化和高效化，推动企业的对外经济技术合作，促进企业的发展。 关键词：外事谈判 过程控制 企业发展 作者单位：张立亮（天津钢管有限责任公司） 参考文献： [1]梁言（编译）：《成功的谈判策略和技巧》北京，能源出版社，1988。
4; [2]甘华鸣，许立东：《谈判》北京，中国国际广播出版社，2001。
9.我想求助商务谈判论文,谢谢了
商务谈判礼仪与礼貌策略 【摘 要】基层公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护各自一方的利益，并就某些问题达成一致。
比较正规的工作性洽商，即可称之为谈判。随着谈判的普及，谈判礼仪的地位越来越高，它在很多时候是决定谈判是否成功的关键，所以谈判礼仪成了众多谈判人员的必学部分。
而谈判礼仪讲究的又不仅仅是礼貌，更重要还是技巧的策略。 【关键词】商务谈判，谈判礼仪，商务谈判礼仪与礼貌策略 ，谈判策略 【引 言】 礼仪，通常是指在人际交往中，自始自终地以一定的约定俗成的程序、方式来表现有律已、敬人的完整行为。
由此类推，商务谈判礼仪则是商务人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体、组织形象和对手表示尊重与友好的惯例以及形式。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。
首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。 在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。
如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼，待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。 【正 文】 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。
从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。 虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。
在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
一、谈判礼仪 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 （一）谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 （1）主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 （2）客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
（3）主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。 （4）第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2.操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 （1）商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
（2）做好现场布置。 在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
（二）谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。 （1）横桌式。
横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。 除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。
双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座 （3）竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。
具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿（见图二十四）。
2.多边谈判 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。
（1）自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。
（2）主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。
其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。 各方代表发言后，亦须下台就座 （三）谈判。
转载请注明出处众文网 » 商务谈判方面的毕业论文