众文网1.商务谈判论文
浅议商务谈判的技巧 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 1.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。
一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。
二、恰当运用商务谈判的策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济 在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋 在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。 3、留有余地 在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4、以退为进 让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
2.有没人知道国际商务谈判论文的参考文献
Cultural Conflict between China and Western Countries and Our Policy in Inter-cultural Business Negotiation
Abstract
Nowadays the cooperation and relationship between countries have become closer and closer because the tendency of the world's economy globalization become stronger and stronger. With the ongoing of China opening and reform policy, and success in entry WTO, the relationship between our country and other countries in the world will also become closer and closer. Various inter-cultural negotiation become more and more frequent, so about different cultures much attention is paid by business men in the inter-cultural negotiation. There are many aspects that affect the factors of cultural conflict, such as: thought, ideology and time etc. Therefore, correct understanding of cultural conflict between China and western countries becomes more and more important. And only when we make a good understanding and recognition correctly about the different cultures between our country and western countries can we have a better policy in business negotiation, and serve the socialist market economy.
Key words: culture difference; business negotiation; countermeasure
3.现代商务谈判的论文
现代商务谈判礼仪（专科毕业论文） 更新时间：2009-6-21 10:40:57 浏览次数：410 摘要：促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的化置。
在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 关键词：商务谈判 座次礼仪 签字仪式 商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。
促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
一、谈判前的准备礼仪 首先，要注意谈判时间的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。
要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后，在不利于自己的市场行情下进行谈判。
其次，要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。
若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。
第三，要注意谈判人员的选择。一般来说，谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。
谈判人员与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判人员的素质修养和仪表形象始终是一种信息，会与谈判的实质内容一起传递给对方，并相互影响、相互感染。
第四，要注意搜集信息资料。凡是与商务谈判主题有关的情况，都要进行客观的调查研究，以便掌握大量的信息资料，在谈判掌握主动权。
信息资料的准备，主要包括评估对方实力，掌握主题行情；弄清对方的文化背景和社会习俗；掌握对方政法制度等。严格遵守谈判中的礼仪。
二、会见礼仪 会见是谈判过程中的一项重要活动。在国际商务谈判活动中，东道主应根据来方所谈目的，安排相应的有关部门负责人与之进行礼节性会见。
首先，会见前要做好准备工作。谈判前要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，制定好计划、目标及谈判主题。
其次，会见之初，双方接触的第一印象十分重要。会见之初言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。
握手是会见中常用的见面礼节，握手这个小小的动作关系着个人和公司的形象，影响到谈判的成功。所以应掌握握手的正确方式、次序、力度、时间、禁忌等，避免不礼貌的握手方式。
会见之初的姿态动作，也对把握谈判气氛起着重大作用，目光应注视对方双跟至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好；手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感；切忌双臂在胸前交叉，那样显得傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是：摸清对方的底线，因此，要认真听对方谈话，细心观察对方的举止表情， 并适当给以回应，这样，既可了解对方意图，又可表现尊重和礼貌。 三、洽谈礼仪 洽谈是商务谈判活动中的中心，任何成功的谈判，都是一定方式之下的圆满的洽谈。
在圆满的洽谈活动中，遵守洽谈礼仪毫无疑问占有重要地位。 首先，洽谈中座次安排的礼仪。
虽然各国的风俗习惯有所不同，但是仍存在一定的国际惯例，即一个多数人能接受或理解的安排方式。座次基本讲究是以右为尊，右高左低。
双方洽谈多用长方形的桌子。通常宾主相对而坐，各占一边。
谈判桌横对着门口，来宾对门而坐，东道主背门而坐。双方的主谈人是洽谈中的主宾和主人。
主宾和主人居中相对而坐，其余人员按照职务高低和礼宾顺序分坐左右，原则是以右为尊。参与洽谈人员的总数不能是13人。
多边洽谈一般采用圆桌的形式。有时为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满坐的习惯，坐2/3即可。
座位安排属于重要的礼节，来不得半点马虎。为了避免因出错而失礼或导致尴尬局面， 在座位安排妥当后，在每个位置前可安排一个名签以便识别。
引座员加以引导也是得体和适当的。 其次，谈判的言语礼仪。
谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此，谈判用语既要准确明白，又要文雅中听。
粗暴无礼的语言，有伤他人自尊的语言，埋怨、责骂、挖苦、自夸的语言，都要尽量避免使用。此外还要把握好洽谈的语气、声调、语速。
签字仪式 最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，认认真真。
其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。
它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。
二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。
举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签。
4.亲求帮忙,急
一、引言 随着全球化进程的不断发展，国家之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济 的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。
越来越 多的外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随 着国际经贸往来的日渐频繁而增多。 所谓谈判，就是通过 双方或多方协商各自的利益、需求和期望，最后达成协议。
Ghauri 提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要 素：谈判目标，交流和行为，传统与文化，谈判环境，谈判结 果。其中，目标是前提，交流和行为是载体、是手段，结果是 必然，文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各 个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。
在商务谈 判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗 教信仰和教育环境等的影响，其文化背景存在明显的差异。 不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都 有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确地转达 给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍。
因此，研 究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程一般包括四个阶段：第一，寒暄，谈 一些与工作不相干的话题；第二，交流与工作相关的信息； 第三，进行说服；第四，做出让步并最终达成协议。
在这几 个阶段中，文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过 程的。主要体现在以下几个方面： （一） 语言因素和非语言因素 语言是信息传递的媒介，是人类进行交流的工具。
商 务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。 一般人在相同文化背景下理解讲话内容 尚有误差，那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。
因为语言是文化的载体，不同语言有其独特的建构信息方 式。除了用语言传达信息外，双方还可通过非语言方式沟 通。
非语言的表现形式分为三大类：一是无声语言，包括停 顿和体语，其中体语又分为动态体语（手势语、目光语和微 笑语等） 和静态体语（身态语和服饰语） 两部分；二是类语 言，主要是指说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主 要是指环境和时间。 非语言交流以其丰富的内涵、多变的 形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重 要空间。
例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞 成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再 如，若在谈判中保持沉默，美国人会对此极为反感，觉得不 自在，认为是冷场；而日本人却认为保持沉默有必要，可以 促进非口头意见交换和感情移入。
人类学家霍尔（ Edward Hall） 按语言表达直接程度的 大小把社会分为高语境社会（ high - context society） 和低 语境社会（low - context society） 。在高语境社会里，同民 族的人长期生活在一起，彼此间的熟悉使人们的非语言交 流占了大量比重，语言只是信息传递的一部分。
所以，中国 的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接 予以拒绝或反驳，并且把和谐看做实现价值的先决条件，谈 判中尽量避免摩擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长 期合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式 属于低语境，因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此 交流的困难，语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。
所 以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬 河，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，是就是，非就 非，很少模棱两可、含糊其辞。 模拟谈判研究表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行 为方式的使用频率呈现一定差异性。
而非语言行为方面的 文化差异比较隐蔽。比较而言，日本商人的相互交流风格 是最礼貌的。
法国商人的谈判风格最为放肆，频繁使用威 胁和警告语言。 （二） 空间观 西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，由于 这两种需要，他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的 地域隔起来，如果门开着就意味着一种邀请。
与空间观直 接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方 的社会身份。
在西方，上司与下属交谈时，总保持相当宽的 距离；而社会地位相等的双方交谈时，空间则相对缩小。在 商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4 - 12 英寸之间， 在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细 微表情，由此称之为礼貌距离。
（三） 时间观 文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。美国 人视时间为金钱，时间观念很强。
因此，他们总是十分守 时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期 望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些 商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有 一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其 目的是为了建立良好的人际关系。
对此，美国人则视为浪 费时间。 （四） 思维差异 国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会 遭遇思维方式的冲突。
以东方和英美文化为例，两者在思 维方面的差异有三个方面：一是东方文化偏好形象思维，英 美文化偏好抽象思维；二是东方文化偏好综合思维，英美文 化偏好分析。
5.求一篇商务谈判论文
国际商务谈判中跨文化交际的运用 摘要 关键词 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，跨国公司如何在不同的国度和不同的文化环境中获得商 务谈判的成功，已受到人们的普遍关注。
因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短， 制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功。 文化差异跨文化交际国际商务谈判成功 在频繁的国际交往中，国际间的经济贸易往来与日俱增。
由于文 化的差异和民族心理常常影响到企业商务谈判的正常进行。不同国家 和地区之间的文化差异使得不同的商业风格大相径庭。
如在中美合资 企业中，美国人感兴趣的主要是利润，而中国人感兴趣的则是市场的 占有率。在中国，集体主义对我们的生活产生了非常大的影响，而在 美国，个人主义观念很受尊重。
因此，了解和掌握来自不同文化背景 的人们的思维方式、文化差异、办事效率、谈判风格等等，对推动我 国对外贸易和跨国公司的发展，有着重大的现实意义。 跨文化交际（intercultural communication）是指在不同文化背景 的人们之间的交际。
它的形式包括跨种族交际（交际双方来自不同的 种族）和跨民族交际（交际双方来自同一种族，但源自不同的民 族），同一主流文化内不同群体之间的交际（交际双方有着相同的文 化，包括相同的种族、民族和其它共同文化等）。语言学上认为，交 际是一种动态的系统过程，在这种过程中，意义得以产生并反应到人 类使用符号进行相互交往的活动过程中，它受语境的制约，信息交流 总是在特定的地点发生。
跨文化交际涉及不同文化背景的人们生活、习俗、信仰、价值观以及他们对日常事物的看法和情感，这些不仅通 过语言来表达，也通过非语言的方式，如衣着、手势、姿态、面部表 情及动作行为等来表达。由于在不同文化中，这些因素有着不同的意 义，有的甚至是截然相反，所以对这些知识的了解对进行国际商务谈 判有很大的帮助作用。
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为 满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过 程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，他们有着不同的文 化背景。
因此在谈判之前，只有了解对方的文化背景，熟悉各方的价 值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等，才能 决定谈判技巧、时机和谈判方式，也只有这样才能取得谈判的成功。 大多数美国人将美国视为全世界经济最发达的国家和最民主的国 家，因而认为美国的规矩理所当然是对的。
其实，美国商人的生意哲 学很简单，那就是通过努力，速度，机会和权力，尽可能地挣尽可能 多的钱。美方谈判者推崇明确、坦率、直接的方式交流，说话力求清 楚，不模棱两可，他们大多数在谈判一开始就将自己的条件、要求等 和盘托出，然后再与对方讨价还价。
他们还习惯于先谈妥大的原则， 具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真，或者很计较得 失；而中国人在商务谈判中显得温和，不喜欢争辩，很少对抗，说话 间接隐晦，并且常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或 者不同意某条款时，有时不直接说“NO”，而用沉默来代替，以此 表示礼貌和对对方的尊重；德国人一般是在完成了一件事后才去做另 一件事。
德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直截了当地 公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈 判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照 等级高低来安排的。
德国人在谈判一开始就会问你许多问题，你必须 让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时，他们不会 轻易做出让步，但也会寻找双方的共同点，这常常是你可以加以利用 的，以使谈判有所突破。
在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上 开玩笑，他们认为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进 程，以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为，谈判桌不是讲笑 话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力 和组织。
在国际商务活动中，签订合同是司空见惯的事情。但对合同 （contract）一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。
对 美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西，签 字就意味着是定稿不能再变。但是日本人把合同看作是由于环境变化 可以被修正的开始文件。
南美人则把合同看作是一种不容易实现的理 想状态，在上面签字只是为了避免争论而已。意大利人对合同有着非 常灵活的看法，有时不执行规定，但并不承认自己违法，他们往往采 取一些捷径的办法。
德国人刻板，守时，做事井井有条，不愿同时做 几件事情，因此签订合同时，他们要的是具体的内容、细节，合同一 旦签订，就要按时完成合同中所规定的各项工作。美国人在商务活动 中把速度和金钱摆在首位，他们在签订合同时常常考虑到所有意外事 件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细，有时甚至细到卫生间 里用几个抽水马桶。
所以在与美国人打交道时，一定要看清合同上所 有条款，虽然他们看上去开。
6.求一篇商务谈判的论文
商务谈判文案 一 、谈判主题 解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。
二、谈判双方背景 1、甲方（阿拉迪尔卫视）分析： 阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化它的母公司阿联酋迪拜媒体城在去年就萌生将它转让出去的念头。
这座电视台4亿人看得到，阿拉迪尔卫星电视台地处中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心———迪拜。迪拜总人口120万，约占全国总人口的30%。
迪拜是个非常富裕的地方，最高年产量石油曾达1790万吨。 2、乙方（中芝公司）分析： 中芝公司成立于2007年，创始人王胜东是广东市区人，10多年前离开广东到迪拜从事服装生意，在远离家乡的这片异域土地上，他靠勤劳和智慧积累起一些财富，成立了中芝公司，近年又开始涉足贸易。
三、谈判团队人员组成 甲方： 主谈：穆罕默德经理—— 陈 副谈：阿里律师——谭 乙方： 主谈：董经理——董 中芝公司谈判全权代表。 副谈1：阿布杜尔代理——黄 副谈2：黎律师——黎 四、谈判内容 1、谈判地点：某某大酒店。
2、谈判时间：2010年5月10日 3、谈判方式：正式小组谈判 五、双方利益及优劣势分析 甲方核心利益：1、要求对方用尽量高的价格收购我方的卫视 2、建立双方长期合作关系 乙方利益：用最低的价格收购 甲方优势： 1、有多方的收购企业可供我方选择 2、在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大较有影响的电视 甲方劣势： 1、需要对方巨额投资资金 2、由于节目陈旧，缺少创意和竞争力，收视率逐年走低 3、收购后原电台职工的安置问题 乙方优势： 1、现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。 2、十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。
3、提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率 乙方劣势： 1、没有巨额资金 2、投资前景未明 六、谈判目标 甲方战略目标：1、和平谈判，按我方的收购条件达成收购协议 原因分析：在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。
（1）报价： X万美元 （2）交接日期：2011年2月3日 （3）优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权 （4）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出底线： ①以我方低线报价Y万美元 ②尽快完成收购后的运作 ③对方与我方长期合作 乙方战略目标：1、和平谈判，按我方的出购条件达成收购协议。 原因分析：中芝公司成立不久，规模不大，资金不多。
（1）报价： A万美元 （2）交接日期：2011年8月8日 （3）优惠待遇：安排一些原电台职工的安置 （4）价格目标： ①以我方低线报价B万美元 ②尽量推迟交接时间，以便我方筹集资金。 ③对方与我方长期合作。
七、程序及具体策略 1、开局阶段： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、报价阶段： 1）甲方先报价：X元万美元。
2）乙方采用红白脸策略：一个副谈充当红脸，另一个副谈充当白脸， 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）甲方把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
4）乙方突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。 5）甲方打破僵局： 采用淡化冲动的策略，拖延时间。
3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、磋商阶段： 1）把握底线：双方适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
八、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 九、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、乙方对甲方报价X万美元有异议 甲方应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、甲方声称金额的限制，拒绝乙方权限策略的提议。
乙方应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式我方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。
7.急需一篇关于商务谈判的论文
浅谈文化差异对外贸谈判的影响 摘要】国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度 ，因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。
在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格， 就可能产生误解因此而失去许多谈判成功的契机。所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙 伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。
【关键词】国际商务谈判 文化差异 一、国际商务谈判的基本知识 1、谈判的概念 所谓商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。国 际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程 。
商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。 2、国际商务谈判的特点 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性，即一经济利益为谈判的目的，一经济利益作为谈判的主要评价 指标，一价格作为谈判的核心；又具有自己的特点：它既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有 较强的政策性；它依据的是国际惯例及法规，涉及知识面与一般谈判相比更为广泛；谈判内容复杂；影 响谈判效果的因素很多。
3、影响因素 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的 价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风 格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解因此而失去许多 谈判成功的契机。
由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背 景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。 二、面对文化差异谈判的技巧 掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。
我们应掌握以下几个重要的技巧： （一）、谈判前的准备 1、在谈判前，根据谈判对象充分估计可能出现的文化差异： 美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论 ，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。
同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必 须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局； 日本人进取心强，工作认真，慎重、礼貌、耐心。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐 的人际关系，重视商品的质量。
所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人 共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现；华侨商人乡土观念很 强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情；由于经历和所处环境的不同，所以了解老板的个人情况，以真情 打动他就至关重要。 由于谈判对象的不同进行的谈判准备工作也有不同。
2、谈判前的准备工作 “知己知彼，百战不殆”商务谈判中，谈判的双方虽然不是敌对的关系，但是也不是不存在利益的冲突 和矛盾。谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。
只有 做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。 谈判准备工作包括：谈判背景；对人和形势的评估；谈判过程中需要核实的事实；议事日程；最佳备选 方案和让步策略。
其中谈判背景又包含：谈判地点；场地布置；谈判单位；参谈人数；听众；交流渠道 和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。
例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会 有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼 怒。
（二）、在谈判过程中出现文化差异该如何处理 谈判一般包括四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题；二是进行说服；三是作出让步并最终 达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。
这种预期往往影响着谈 判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策 方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段 所花费的时间和精力上的差异。
1、寒暄是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。 2、说服就是处理“反对意见”。
说服是谈判的要害所在。人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文 化而异。
在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相 关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选 择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。
如在日本文化中，因为比较放肆或强 硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系，所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被 买方使用让步和达成协议 2、达成协议 。
基于客观存在的思维差异，不同。
8.求商务谈判的论文
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商务谈判的要素
I “会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”,“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
II 巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
III 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
(1)互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
(2)获取信息。
(3)寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
(4)代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语
9.求商务谈判的论文
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II 巧提问题用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal？”对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that？”对此不要让步，而应反问：“what is meant by better？”或“better than what？”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”III 使用条件问句用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。如：“what would you do if we agree to a two-year contract？”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”(1)互作让步。
只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。（2）获取信息。
（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
IV 避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”,“i'll be honest with you…”，“i will do my best.”“it's none of my business but…”。为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications.”我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V 做好谈判前的准备谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。
同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：——要谈的主要问题是什么？——有哪些敏感的问题不要去碰？——应该先谈什么？——我们了解对方哪些问题？——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？——我们能否改进我们的工作？——对方可能会反对哪些问题？——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
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